第一印象或第一信息更容易支配人们的判断，就像沉入海底的锚一样，会把思想固定在某个地方。中国人常说的先入为主就是这个意思。

1.产品先入为主
例如：哈根达斯，只在豪华的专柜售卖，“爱她就请她吃哈根达斯”，其实在国外只是超市里一个特别普通的商品。

2.营销先定量
例如：某超市买罐头，“每人限购4罐”比不限购时的销售额高出2倍之多。

3.谈判先开价
例如：去商场买衣服时，一件衣服老板本来想叫价200块的，一听到你直接报价50，他就不要意思再叫价200了，因为200和50差太远了，他可能会报价100，经过双方讲价，最后可能70就买走了；同样的道理，如果老板先报价200，这时主动权就掌握在他那里了。所以先报价格，也是有优势的，这叫先发制人。

锚定效应
锚定效应（Anchoring effect）是指当人们需求对某个事情做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值像锚一样限制着估测值。在做决策的时分，会不盲目地给予最初取得的信息过多的注重。

锚定
锚定（anchoring）是指人们倾向于把对未来的估量和已采用过的估量联络起来，同时易受别人倡议的影响。当人们对某件事的好坏做估测的时分，其实并不存在绝对意义上的好与坏，一切都是相对的，关键看你如何定位基点。

基点定位就像一只锚一样，它定了，评价体系也就定了，好坏也就评定出来了。

1973年，卡纳曼和特沃斯基指出，人们在进行判别经常常过火看重那些显著的、难忘的证据，以至从中产生歪曲的认识。许多金融、经济现象都遭到锚定效应的影响。

例如：股票当前价钱确实定就会遭到过去价钱影响，呈现锚定效应。证券市场股票的价值是不明白的，人们很难晓得它们的真实价值。在没有更多的信息时，过去的价钱(或其他可比价钱)就可能是如今价钱的重要决议要素，经过锚定过去的价钱来肯定当前的价钱。

锚定效应的最有趣应用案例
有两家卖粥的小店。左边这个和右边那个每天的顾客相差不多，都是络绎不绝，人进人出。但是晚上结算的时分，左边这个总比右边那个多出百十元来，简直每天如此。

为什么会有这样的差异，看看这两个店发生了什么？

右边那个粥店的效劳小姐笑容着把顾客迎进去，盛好一碗粥问：“加不加鸡蛋？”顾客说加。于是她加了一个鸡蛋。

这样的效劳在每个进来的顾客中反复，效劳员对每个顾客都要问一句：“加不加鸡蛋？”顾客有的说加，也有的说不加，大约各占一半。

左边那个小店。效劳小姐同样笑容着把顾客迎进去，盛好一碗粥问：“加一个鸡蛋，还是加两个？顾客说：“加一个。”

再进来一个顾客，效劳员又问：“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”爱吃鸡蛋的会请求加两个，不爱吃的就请求加一个。也有请求不加的，但是很少。一天下来，左边这个小店就要比右边那个多卖出很多个鸡蛋。

两家粥铺的例子阐明了“沉锚”效应。当然，如今的消费者越来越聪明，一定会被人牵着鼻子走。但就“沉锚”效应来剖析，问题一躲藏是加多个蛋这个选择，而问题二正好相反，躲藏了不加蛋这个选择。在顾客面对不同的销售话术时，在当时场景下的选择范围也发作了区别。

在商业应用中，一个很理想的例子就是当新产品推出时，产品推行方案里如何对商品停止定位：商品摆放在哪一个货架，放在哪一种商品的旁边。

比方，一种新饮料面世，假如它被放在货架上与我们眼光平视的高度上，它的左边是可口可乐，右边是百氏可乐，那么，十有八九它的高价政策可能会被消费者承受。相反，假如它被放在一个不起眼的位置，与价钱低廉的商品摆在一同，即便质量超群，功用强大，也很难被断定为是一个好的产品。

让我们回到锚定效应在商品价钱中的应用，价钱锚点是商品价钱的比照标杆。在营销中，企业经过各种锚点招数，或者应用比照、暗示来营造幻觉的手腕，动摇人们关于货币价值的评价。

例如：我们在星巴克中看到的依云水销卖。依云水在星巴克卖22元一瓶，但是在京东买一整箱的话，均匀大约不到5元一瓶，是“中产阶级”勉强可以承当的价钱。依云水在星巴克的售价，能给人一种“高端”的印象，依据星巴克咖啡的价钱，中杯根本不超越30元，超大杯根本不超越40元。当用户发现一瓶矿泉水都要22元后，比照之下就会觉得咖啡没那么贵了。
(双创服务责编：陈峰 )