营销方式选择是企业营销活动最基础性的工作，对营销成败具有决定意义，成交方式选择正确，其营销活动才会有意义。营销方式的决定因素是什么，如何选择出与产品最匹配的营销方式呢？

一 、什么是营销方式

营销方式就是指企业采取什么样的方式方法将产品销售给客户。企业的营销方式有网络营销、店面营销、目录营销、上门营销、电视营销、顾问营销、直销、招商营销、OPP 营销、招标营销、方案营销等。

二、 营销方式的决定因素

１. 产品三分法

上一节我们讲到产品的二分法，所有的产品可以分为教育性产品与非教育性产品，产品二分法可以帮助我们理解产品与营销的内在关系，但产品二分法不够具体，在讨论产品营销方式时，要对产品做进一步细分。这里要讲的是产品三分法。

产品三分法表

【示例】

第一类：内在价值型产品，如：一瓶矿泉水。

第二类：外在价值型产品，如：购买一份保险。

第三类：战略价值型产品，如：某工程公司更新全部的大型设备。

（注：我们可以这样理解，内在价值型产品，就是非教育性产品；外在价值型产品是交易难度相对较低、交易过程相对不复杂的教育性产品；战略价值型产品是指交易过程复杂，供需双方需多次深度接触才能完成成交的教育性产品。也就是说，教育性产品，包含外在价值型产品和战略价值型产品）

２. 决定产品营销方式的因素

避免误区

（1）选择的营销方式太少

同一种产品可以采用多种营销方式，不要仅限于两个维度交集点的一种，可以上下浮动，也可以采用组合的形式。

（2）选择的营销方法太多

一般来说一种产品适合的营销方式不超过 4 种，一般为 2-3 种。营销方法过多，会增加销售管理难度和营销管理成本。

【示例 】高端白酒的成交方式选择

一家公司主要是销售茅台、五粮液等高端白酒，公司采用的成交方式是门店销售，被动等待客户上门营销，销售额总是徘徊不前。

经过营销方法分析，高端白酒的销售，还可以走政府单位、企事业单位等大客户营销，这些客户不会主动到门店来进行选购，成交这些客户，需要建立关系才能成交。该公司成立公关部，主攻关系营销，大客户营销、上门营销，通过不断地与客户沟通做大单。

同样的产品如果以零售形式出现，是内在价值型产品，但如果是大批量的采购，则变为外在价值型产品。所以本案例中，该门店销售同样的产品，其采购对象不同，一次性采购量不同，其营销方式也不同。

（来源：老板那些事1）