销售的核心动作是成交，成交就是成就个人与公司。

时代发展对成交的要求也有新的内涵，未来的成交不再是单兵作战，不再是走特种兵路线，不再是靠师傅带徒弟式的经验传授。营销要做强，成交必须形成流程和标准。

如何让成交变得可复制，这对老板和营销总监提出了三个要求：

第一， 深谙成交之“道”。读懂成交的灵魂，直达成交的本质，设计产品最佳成交流程，设计成交沟通的策略方案；

第二， 广授成交之“术”。将成交高手的成交动作分解量化，变成流程与标准，让团队有学习的模板；

第三， 当好教练。反复训练员工，把他们个个锻造为成交高手。

一 、老板的成交思维

1. 成交成就企业

（1）成交创造价值

成交就是将产品卖出去，将钱收回来，不管产品是自己的还是别人的，除了将产品转化为商品，企业不可能有新的价值创造。一个人的收入，与其营销能力成正相关关系，企业也是如此，将产品转化成现金，只有成交能做到，没有成交，一切都是空谈。

（2）成交是一种习惯

成交永远是销售组织的第一使命，要把成交变成一种习惯，做企业就是不停做成交，只有成交才能实现财富自由，只有财富自由，人的心灵才自由；没有收到现金的自由，就没有企业发展的自由。

（3）一切的成交在于要求

客户购买欲望再强烈，如果你不善于要求，就不会有成交。所有销售准备工作，都是为成交而发生的，没有要求，一切的服务与准备都没有意义。成交时，很多销售人员不敢提要求，统计表明，46% 的人只敢要求一次，24% 的人敢要求二次，14% 的人敢要求三次，12% 的人敢要求四次，4% 的人敢于要求五次以上，而实际工作中，60% 的成交是在五次要求后达成的，所以 4% 的营销人员得到了 60% 的生意。其实客户最需要你的要求，成交时你向客户证明购买的真正价值。要求成交，就是把话说出去，表达清晰，把对客户的帮助列出来，把钱收回来！

（4）靠系统成交才能赚大钱

李嘉诚说过，赚小钱艰难，赚大钱容易。越是辛苦的人挣钱越难，因为他付出的是自己个人的体力，靠体力是发不了大财，一定要让别人会做事，多做事，解放自己的手和脚。解放老板的核心要义是用系统托管企业，靠团队来做成交，所以，老板的任务是当好教练，自己能做到，教会大家也能做到。

2. 成交十大心法

（1）先做应该做的事，再做喜欢做的事（最高的境界，就是把应该做的事变成喜欢做的事）企业要分清应该做的和喜欢做的事情，先做应该做的和能够做的，喜欢做的是第二选择。因为一开始就做喜欢做的事，往往做不好，所以只有当条件具备时，才适宜做喜欢做的事情。

（2）营销是一场激励的故事

营销的最大魅力在于能快速改变命运，商海竞争，需要激励下属快速成长，也需要会激励自己，在激励中，爱上营销，学会成交，成就人生。

（3）第一次拒绝不是真拒绝

在购买过程中，客户有一个永远的痛，就是掏钱的痛，当考虑到口袋的钞票将要减少时，客户会犹豫。客户第一次拒绝，往往不是发自肺腑的，而是本能的反应，所以，要有不断成交、持续成交的准备。

（4）降价永远发不了财

降价是企业竞争的下下策。价格是品质的标准，贵即安全，降价即降质。厂家轻易降价，只能降低品牌价值和企业的收益，对行业也是伤害。

（5）销售始于收款后，结束于转介绍

收到客户的完款才算销售的开始，之前的动作都是营销前置。所以，没有收到款，是营销前置的失败，没有转介绍，营销是不完整的，因为此时营销还没有结束。

（6）成交是一种帮助

成交使产品完成价值的交付，只有成交才能帮助客户。精良的产品、温暖的服务，只有通过成交才能让客户感受到，没有成交，就没有对客户的帮助。

（7）不断把老产品卖给新客户

在不延长产品链的情况下，只有不断开发新客户才能扩大业绩，在良好的系统运作下，营销组织不断增多，营销队伍不断扩充，是业绩快速增长的基本方法。

（8）不断把新产品卖给老客户

教育老客户比教育新客户要容易得多，开发新客户的成本更高，老客户是企业的宝贝。开发新产品，卖给老客户，企业就会轻松赚大钱。

（9）财富是销售行为量的积累

财富积累没有终南捷径，营销不能投机取巧，付出才有回报，孜孜不倦地反复服务，反复成交，才能换来财富的积累。

（10）价值高于价格

什么是超值，就是价值大于价格，就是高性价比。企业只有生产出超值的产品时，才算真正为社会创造了财富。超值的产品才有竞争力，爱国、爱社会、爱员工，就用超值的产品来说话。

二 、成交手的成交思维

1. 成交是水到渠成的事

（1）从头到脚的装扮与客户在一个频道；

（2）有产品专业知识的人更容易激发客户的消费需求；

（3）欣赏客户的选择，认同客户的一切；

（4）有尺度地关心客户，及时感动客户；

（5）提供给客户的成交方案要有甜头；

（6）有时含蓄的要求更有效果；

（7）让客户感受到你对他的爱；

（8）先让客户相信，再让客户交钱。

2. 销售冠军都做什么

（1）敢为节省时间和提高效率花钱；

（2）帮助客户解决难题，为客户提供便利；

（3）给客户留下善良稳重的印象；

（4）敢于做大客户，敢于推销大单；

（5）销售方法与众不同，不模仿别人；

（6）为销售做了大量调查与数据，比客户还了解自己；

（7）站在客户立场上列出方案；

（8）不急于成交；

（9）不间断地服务客户。

3. 卓越营销人的八大基因

（1）喜欢：热爱营销是前提；

（2）自信：展现自信心是气场；

（3）品行：操守好者才能持久；

（4）专注：把营销做透，不会朝秦暮楚；

（5）破记录：不断地向更高目标前进；

（6）服务：真心帮助客户；

（7）悟性：及时修正，“遇事”俱进；

（8）抗压：受尽委屈依然春暖花开。

4. 员工成长的四个阶段

知识和能力是业务人员成长要越过的两道门槛，所以，从知识和能力两个维度，可以将业务人员的成长分为四个阶段，如下图：

第一阶段 自来水阶段

业务员刚进单位，文化不统一，素质参差不齐，没有业务知识，没有岗位胜任力。此时的业务员需要进行企业文化培训，产品知识培训，业务能力培训。

第二阶段 半瓶水阶段

业务员经过初步培训，获得一定业务知识，但是没有实战经验，一旦走向市场，会面临若干次失败。

第三阶段 温开水阶段

业务员具备知识，同时具备初步的胜任力，能达成业务，成交力度和流畅度不够。

第四阶段 沸腾水阶段

业务员不需要书本知识的帮助，成交能力已经形成肌肉记忆，能无意识地、流畅地完成成交任务。

5. 销售人员如何快速成长

（1）制定令自己兴奋的奋斗目标，再分解到年月日；

（2）写出至少 20 条达成目标的理由；

（3）学习销售类励志书籍和光盘；

（4）每天早中晚读、看、写目标至少十遍；

（5）每天有效拜访并服务一至三名客户；

（6）在公司内找出一位要超越的对象并进行 PK；

（7）公众承诺，及时兑现；

（8）切断与成长无关的人和事。

6. 学会享受营销的失败

（1）营销一定会有失败率，就象比赛，不可能全部都赢。

（2）正常的营销成功率不会超过 40%，要从失败中总结经验。

（3）给自己设定成功率目标：比如 10% 的成功率就是优秀，这样你面对失败不会有任何沮丧。

（4）美国总统奥巴马讲过：我就是再优秀，也至少有近一半的人不会选我，但我仍是个成功者。

（5）48% 业务员在第一次拜访受挫时退却了，35% 业务员在第二次挫败后退却，只有不到 10% 业务员锲而不舍，咬紧牙关坚持下去，成功案例基本都是拜访客户达 5 次以上。推销的秘决即视挫败如无物，像拳击手，经得起打击，最后必将获胜。

营销灵魂：销售始于收款之后，结束于转介绍，没有收到款的所有动作都叫销售前置，是做熟的过程，也就是准备工作；收到钱是杀熟的过程，只有收到客户的钱，才能赢得客户的心，持续帮助客户，让客户养成消费的习惯。

第一阶段 做熟

1.含义：识别准客户，与客户建立关系，由浅入深，从生疏到建立信任。包含3项内容：

（1）个性化分析；

（2）了解客户需求；

（3）建立信任关系。

2. 原理：做熟才能成交，不做熟、不成交。（注：杀熟是借用词，无贬低顾客的意思）

（1）客户只买熟人的产品；

（2）客户只买熟悉的产品；

（3）客户深思熟虑后才会购买产品。

3. 方式：

（1）认同别人：认同客户的一切，客户的选择永远是对的：A. 认同客户的事业；B. 认同客户的价值观；C. 认同客户的团队；D. 认同客户的决策；E. 认同客户的生活方式。

（2）塑造自我：塑造自己最好的办法是客户见证。强有力的见证：A. 客户见证；B. 政府部门或行业的认同；C. 媒体的报道；D. 荣誉；E. 成就；F. 口碑。

（3）证明价值：A. 用数字说明；B. 用产品演示说明；C. 用方案说明；D. 用客户现身说法证明；E. 用实地考察证明。

第二阶段 杀熟

1. 含义：杀熟就是成交客户，客户做熟的过程进行完毕后，一定要卖给他产品。杀熟分两个步骤：

（1）把“生”客变成“熟”客；

（2）给予“熟”客成交方案，完成成交。

2. 原理：客户需要推动才能决策，主动成交就是帮助客户决策，成交要提供给客户具体方案，解除其抗拒，规避其风险，客户才会下决心购买。

3. 关键：提供解决方案，帮助客户决策。提供给客户的方案有三种：

（1）卡模式杀熟

又称预充值模式，以诱人的优惠价格打动客户购买，卡模式本质不是卖产品，而是卖方案。

（2）超市模式

又称赠送模式，买 A 送 B、C、D。一般为买金牛产品，赠送花猫产品。此处的花猫产品为价值很高，实际成本不高的产品。

（3）系统工程模式

又称解决方案，卖给你 A、B、C、D 产品，能帮你解决若干问题，带来的收益是投资的几十倍、上百倍、甚至上千倍的回报。

第三阶段 惯性

1. 含义：客户满意度高，就会持续购买并介绍别人购买，这种习惯一旦形成就难以改变。

2. 原理：通过不断地营销和服务，让客户养成消费习惯，不但自己持续消费，而且介绍新客户来消费。

3. 关键：

（1）产品精良超值，服务温暖细腻。

（2）确立客户已经习惯的营销模式，强化客户的消费习惯。

（3）不断给予意外、超值的惊喜，让客户感到亏欠企业，用消费来回报企业。

思考：

1. 如何理解成交的十大心法，对营销人员有何启迪意义？

2.如何理解营销灵魂：做熟→杀熟→惯性，为什么这个过程不能省略，次序不能颠倒？

（来源：老板那些事1）