在多年的创业阅历中，我不断在探求一个问题：是什么决议了一家公司业绩的好坏。我考虑过很多，也与很多的创业者做过深化交流。

其中，有的说是产品、创业团队；也有的说是市场以及创新力；还有的说是销售战略以及行业不景气。总之大家都能找出上百种的理由，但业绩并没有带来真正的改动。

直到几年前，看到来自世界行销巨匠：杰.亚伯拉罕的一个定律，才把这个问题给彻底考虑明白。当然，从这个公式中我演绎出很多其它的办法，比方《杠杆营销》、《整合营销》、以及本人创建的《微信引流鱼塘营销》等等。

于是，我想认真的与读者们分享新的考虑，以此感激大家在过去的几个月中对创业行动家的不离不弃。

本来，我只是一个创业者，做过渠道、兴办过管理软件公司、担任过咨询参谋。但是，我得安然供认一个事实，很多事情我们都晓得，可一定都能做到；等我们做到了，一定就能将他系统化、理论化。

实战经历不同于理论体系

就好比你是一个十几年的好司机，但是，你一定能成为一个合格的教练。我也如此，把实战转化成文字、构成独立IP，有很长的一段路要走，我正在阅历这样的一个过程。

因而，只要不时的分享，把本人原有的学问面给掏空，才干倒逼本人输入更多新的学问来充实本人。接下来这个案例，您需求反复看很多遍，才干了解“定律”的能力。

美国营销巨匠杰.杰亚伯拉罕曾经给出过这样的一个定律：

任何一家企业要想提升销售业绩，只能从以下三点动手。

1、增加你的客户量

2、增加你的每一笔销售额

3、增加你的客户回头购置率

假如我们能善用好这个定律，我们的事业就能做的足够大，无论是实体还是互联网创业，反之，我们的事业行将面临解体的边缘。我们能够举例阐明：

杰.亚布拉罕定律
这个定律看似很简单，简单到我第一次看的时分都不肖一顾。运用这种简单的公式，人们会很轻而易举的增加他们的收入，或者增加销售量的一种小战略，有时增长的幅度会到达两倍或者更多。

接下来，我会从不同的行业中给您找出相似的案例。以下各种公司都在采用这三项增加数目的例子。

一、如何提升客户数量？
我有一个读者，是做酒店行业，当时处于销售业绩提升的瓶颈期。酒店有的佣金制度，给包房客户经理的提成是10%，假如该酒店的十笔买卖利润为10000。其中，1000元为该包房客户经理的提成，余下的9000元为酒店的利润。

我们一同计算一下客户价值：

该酒店的新客户均匀单次消费总额1000元

客户每年消费的次数6次

客户再该酒店消费的均匀年数2年

结果显现每次的消费均匀利润为1000元一次，给业务员100元提成，酒店取得的利润为900元。每个客户的年均匀消费次数是6次，客户均匀消费存留期为2年，这样单个客户累积消费会有12次。因而，该酒店每开发一个客户的消费价值在12000元。

这位读者本人都没有计算过客户终生消费价值，看到结果却说“不可能”。我的倡议是，只需约请一切包房客户经理，保证在现有客户不减少的根底下，每开发一个新客户，第一次消费利润50%奖励给包厢客户经理。

这些客户经理的激情都上来了。比之前多百倍的努力开发新客户，并且吸收很多酒店同行的优秀包房经理参加，带来更多的新客户。酒店只赚取客户将来的价值，老板自然就会专注于提升效劳质量与称心度，以此促进客户二次消费。

您猜猜看结果如何？4个月之后酒店业绩增长了2倍之多。看完以上案例你想到了什么？

没错，这里我做了几点调整。
一、计算客户消费价值（客单价X均匀消费频率=客户终生价值），在不让酒店老板赔本的前提下（50%利润）。

二、调整原有分润机制（第一次50%利润奖励），鼓励客户经理不时开发新客户（条件原有客户数不降落）。

三、保证现有客户数不降落的根底下，维护好老客户（老板会更注重维护客户消费体验）。

二、如何增加你的每一笔销售金额？
在很多车展上，我们都能看到一些汽车厂商，低价促销的广告。不只价钱很低，你还能够零首付把车子开回家。但是，常常你深化理解之后，所谓低价只是一个低配版本的根底车型。

假如，想把车子开回家，最少的搭上一些选配功用。例如；装置一些导航、天窗、平安系统、汽车空调、汽车声响，汽车商还需求你在他这里贷款，赚取你贷款的利息。

回想多年前我的第一次购车阅历。本来只想购置一部10万元以内的代步车，当去到4S店之后，经过销售代表的诱导，通知什么是平安系统，并让我认识到平安系统的重要性。于是，购车时我就选配了多平安气囊、儿童平安锁、紧急刹车制动系统、车身稳定系统、定速巡航系统、胎压监测系统。后来，发现要把这些功用都匹配齐全，只要顶配车型才干满足我的需求。最终，我大大超出之前的预算，购置了那辆被“消费晋级”的车子。

是什么缘由让我多好几万元呢？第一，商家会设置一个低价钱套餐，作为诱饵；第二，当我奔着低价套餐去消费的时分，经过销售参谋的教育与引导，让我发现有更好、更多、更快的选择；并且单项购置还不如整体晋级来的划算。主动进入商家精心设计的“增值消费”环节多掏钱。

这些商家的高明之处在于既增加了单笔销售额，还让你以为今天又俭省不少钱，结果是大局部人都花了超出之前预算的消费性支出。

事实上，只需有心察看一些大的商家活动，你每天都会遇见“提升单次消费值”事情的发作。而提升单次消费值（淘宝上的网商称之为，提升客单价），我们每天都会在天猫、当当上看到几十种不同的玩法。假设，这点你都没有察看到，那么就应该提升本人的察看才能。

总结：给客户设置多样性选择，并让客户看到不同套餐之间的差别性与超出性价比的局部，在产品设计方面，需求有引流产品、获利产品、高端产品的战略性划分，并找出各自套餐的中心卖点。

三、如何增加你的客户回头购置率？
挪动公司为什么经常的举行充值几话费送几话费，以及冲话费送手机的活动；宽带运营商为什么会推出3、5年的差别化包年套餐；餐饮商家会在你结清账单之后，送一张抵金券，以便你下次光临之时，能享用现金优惠。

你能了解这其中的玄机吗？

最典型的案例：每个人都会有网购的阅历，为什么你网购之后没有多久，老是收到一些商家的促销、新品迭代信息呢？这是商家为了提升客户的回头消费频率，所精心筹划的活动，只不过这些商家的程度有限，或许不能激起你再次购置的愿望。

再分享一个挪动互联网行业案例：

最近，网上有一个拼多多拼团APP，用了一年多时间便积聚了3000千万的下载量。

那么，他们是如何做到的呢？首先，采用高频消费的日用品（纸巾），以极低的价钱（一毛钱16包）获取新用户。

然后，假如有十个人团拼胜利，再来抽取其中的2-3个团中奖名额，偶然还会抛出高价钱的商品来吸收更多人拼团。关键是即使你没有中奖，拼多多会赠送你价值88元的消费券，拉升用户的回头率。

例如；三只松鼠礼盒装市场价值近120元左右，拼多多的拼团价钱只需1元。一等奖为100名（相当于10个团），二等奖会全额退款赠送88元代金券（这88元可分为多张优惠券，培育用户消费习气。）

留意规则设定很重要
或许，你会问他为什么这样做。你以为拼多多会赔本吗？其实，只需控制在单个用户获取本钱之下，拼多多就是赚的。目前一个APP用户下载的推行本钱在20元左右，但是存留率都比拟低，因而，实践本钱只会更高于这个数字。

拼多多采用这种半文娱，半碰运气的玩法，不只能培育用户的客户习气，还能培育用户的留存率、回头率。最为重要的是构成病毒传播式宣传效果，简直每个强关系微信群（亲人、同窗、朋友）里，都再发相似的拼团活动。

因而，拼多多只需把握好其中的转化率，既可长期将活动做下去，让客户构成一种习气于与口碑效应，后期会步入自然增长的过程。

假设，您只是个人创业的小微企业，引荐你去阅读：《微信引流“鱼塘营销”初次揭秘》、《微信引流，行家永远不会通知你的机密！》，或许会对您有多协助。

四、如何激起客户的购置愿望

我们每个人既是创业者，也是消费者；只需你是消费者，你一定阅历过具有某样商品；但是又极度盼望取得另一款，同样商品的阅历。比方苹果新品发布会上看到的手机；小米手机、电视、空气净化器、单车、床垫等等。

其中的“奥妙”主要三点。

一是不时发布新品，制造盛行，扩展影响力，我总结为给消费者不时传送新、奇、特的讯号。

另一个是不时拓宽你的产品线，让客户不时再你这里购置其他商品，我总结为突破边境给消费者多样性选择。

最后，你需求设计有“诱惑力”的抵价券，做好“整合营销”把你的客户引见给别的可信任商家，这点能力会愈加强大。以上三点，本质上就是应用客户的终身消费价值，为企业发明更多的利润。

如何了解老客户的价值。大局部公司或者线下实体，短少与客户停止必要的互动、参与感，招致破费大量金钱得来的客户流失。竞争越是剧烈我们获取新客户的本钱就会越高，假如我们不能效劳好这批新客户，不时与之做“受益性互动”（真实惠，双十一五折、商超每年某一天五折）客户便会对你失去记忆。

当你懂得如何培育老客户情感，恰当坚持老客户存留率不时上升，你的业绩自然会得到提升！

当然，这一切需求经过巧妙的设计，其中有很多的杠杆资源能够适用。但是，前提一定是互惠性准绳，毕竟只要“互惠性”才干驱动人们与你长期性交往。

该如何回馈长期关注我的读者。在文章的读者评论中，将会有三位创业者做深度交流，辅助该公司树立这样的一套机制，以此感激长期关注文章的读者。当然，能够下载电子书作为自我提升的范本。

公司是运营必需的盈利，这也是发明税收的一种社会价值。企业要想提升销售利润，其中心就是盘绕杰.亚伯拉罕提出的这一定律，公司的一切战略、战术、愿景与价值观，最终的落脚点必需在完成这三个维度的增长之下。

(财经金融责编：陈峰 )