传统企业、金融机构、信息化企业，纷繁遇到了开展瓶颈，都在寻觅突围的方向。怎样办？许多人把眼光聚焦在了产业B2B平台上。

他们固然都和“网”有关，但支撑其商业形式的中心价值却在于：如何优化行业供给链，为客户发明价值！而“互联网”作为一个重要的工具，可以将这种价值以最有效率的方式传导到行业内的每个角落。

在这样的大背景下，许多企业固然手握某项资源，也想涉足B2B行业平台，但是常常不知其门，更不得而入。如何打破？

产业B2B平台的关键切入资源有三个
分别是：产业资源、IT技术和资金资源。而这三种资源，恰恰又与供给链的三个要素严密关联，分别是：实物流（产业资源）、信息流（IT技术）和资金流（资金资源），三者缺一不可。

我们晓得，产业B2B平台的实质还是产业供给链平台，只不过借助了互联网的工具，在活动的效率和速度上为产业发明了新的价值。所以，搭建一个胜利的B2B产业平台，首先要把这三种资源找齐。

具有产业资源的常常是在这个产业浸淫多年的传统企业、社团组织以至是个人，如制造商、贸易商、批发商，或者是从事这个行业多年的物流企业、信息平台等效劳商，以至是一些行业协会、或者行业大咖。这些企业和个人深耕行业多年，具有深沉的产业背景，熟习上下游买卖的过程，深谙买卖环节中的痛点。

具有IT技术的常常是那些理解互联网，有过互联网SAAS平台架构和开发经历的企业或个人。前几年，国内互联网B2C兴起，培育了许多互联网人才。但是，真正具有全平台搭建经历的精英人才毕竟百里挑一。当然，IT平台的搭建常常不是一人之力就能够完成，需求寻觅可以高屋建瓴大咖，也要寻觅可以干活的靠谱团队！

具有资金资源的平台外表上看上去挺多，各类P2P、基金、私募满天飞，但是关于驱动供给链金融业务的关键问题不只仅是有没有资金，而是资金的本钱有无竞争力，风控体系是不是完善，各类牌照是不是健全。反过来也一样，资金的介入，常常需求找到优良的资产。在架构上，需求在资金收付和增值循环中构成闭环，否则风险不可控。

即使抛开供给链金融效劳不说，平台本身的建立也需求大量的资金投入，特别是关于以撮合买卖为主的平台。笔者曾经就B2B平台建立的资金投入与某找X网的开创人深谈过，测算结果很惊人，仅仅是启动一个撮合类B2B平台，至少要上千万的资金作为储藏，后续还需求N轮融资来补血。当然，假设是做自营类的平台，启动资金相对少很多，但是靠本身运营来补血，步伐也会走得更慢些。

“找资源”是切入产业B2B平台的第一步，这一步走好了，为后面的平台搭建奠定了坚实的根底。但假设我们仅仅具有三者中的一项或两项，平台的构建就缺一角，即使平台勉强上线，将来也迟早要补这一课。

说来也有趣，笔者的一些朋友，由于在供给链上遇到了问题，找到笔者出谋划策。而他们中间的大局部，面临的就是“三缺一”或“三缺二”的状况，常常只是把他们凑在一同，就有了一个十分不错的项目“根本面”。

当然，即使曾经具有了这三项资源，我们也不要快乐得太早，由于这也只是开端，我们离B2B平台的胜利搭建还差着十万八千里呢！

那么，胜利地搭建一个B2B平台，还需求具备哪些条件呢？
理想并没有想像得那么简单。好比我们搭了一个舞台，灯光、舞美、乐队、演员、观众都有了，但是戏好不美观，关键还是要看剧情。

搭建B2B平台也一样，产业资源、IT技术、资金资源都具备了，但是客户能否买账，还是要看这个平台能给客户带来什么。这常常是最难的中央！我们把这个过程叫做：找痛点。

如何找到痛点，胜利切入B2B呢？笔者引荐三个剖析维度供大家参考。

第一：供给链的“三流”维度
产业B2B平台的实质是产业供给链平台，因而寻觅痛点也应从供给链的角度动手，即：实物流、信息流、资金流。

从实物流的角度，能够考虑的问题有：买卖环节能否过多，物流的效率能否过低，物流的效劳程度如何，货损货差能否普遍存在，物流费率能否过高……

从信息流的角度，能够考虑的问题有：信息透明度能否过低，依托信息不对称博取差价能否是行业普遍现状，行业信息化程度能否过低，手工纸面单据能否过多，行业数据能否有效应用……

从资金流的角度，能够考虑的问题有：资金的收付环节能否存在较长账期，产品的可市场化（规范化）水平能否足够高，资金的运用本钱能否过高，融资的时间能否过长……

从三流整体匹配的角度，还需求来考虑：行业的供给链管理成熟度处在什么位置？我们晓得，供给链管理程度最高的行业常常是那些竞争非常剧烈的行业，例如汽车行业、电子行业、快消操行业、服装行业等。而传统行业，如建筑业、农产品、大宗商品等常常较为落后，存在大量的时机和痛点。

特别是那些国家重点扶持和鼎力补贴的传统行业，常常越补贴越落后。就拿白糖这个采购品类来说，国内供给链管理程度本来就非常落后，政府照旧不时补贴糖价，招致国内外白糖价钱倒挂：进口糖价钱低、质量好，但是没有配额进不来；国产糖价钱高、质量差，但是有国家维护不愁卖。这就形成了白糖产业的上游缺乏革新的动力，在大宗商品市场动摇的时分显得特别脆弱。

第二：平台的“三交”维度
与“三流”维度相似的，还有一个所谓的“三交”维度。即：买卖、托付和交互。这三个维度，是典型的互联网思想。买卖更多的是关注线上，托付更多的是关注线下，交互更多的是关注协同，如何经过平台进步上下游的协同程度。

从买卖的角度，能够考虑的问题有：买卖流程能否太过复杂，买卖的效率能否过于低下，线下的买卖能否能够数据化，买卖的数据能否能够产生附加价值，买卖能否存在不对等性……

从托付的角度，能够考虑的问题有：托付规范能否存在，托付效率能否低下，托付质量能否过低，托付费用能否过高，托付环节能否过多，托付纠葛怎样处理等……

从交互的角度，能够考虑的问题有：买卖双方的典型画像是什么，如何满足买卖双方多样化需求，如何站在人性的角度处理交互问题，如何进步上下游协同的程度，方案怎样做、库存怎样管、补货怎样弄等等……

第三：平台的“客户定位”维度
除了从“三流”、“三交”维度剖析，还能够从客户定位来剖析。这里面也能够一分为二。

从客户的位置角度考虑。产业供给链的“三流”常常十分长，平台常常很难上下游、端到端通吃。因而，还必需将供给链依据买卖的环节停止切割，将供给链分红消费端、流通端和销售端。以至还需求进步剖析的颗粒度，进一步将其展开到某个详细的买卖环节，例如：从厂商到一级经销商、从经销商到B端客户、或者是从厂商到B端直销等等。需求搞分明平台详细为哪些个环节的客户来效劳。

从客户的范围角度考虑。客户的范围有大有小。找钢网的开创人王东提到他所效劳的客户主要是下游海量的中小客户。这是典型的互联网思想，即“长尾理论”所带来的聚沙成塔的效应。但是，也有平台主要针对的是大中型客户，这类平台常常在某一方面很重，具备足够优势，例如物流优势，或者是分销渠道销售优势等，因而备受大型客户的喜爱。

以上，我们从三个维度剖析了如何寻觅B2B平台切入的“痛点”。找到了痛点，才干进一步停止平台产品的设计。当然，并不是一切的“痛点”对我们都是有效的。常常某个“痛点”可能对别的平台有用，对我们自己可能无效。关键是痛点的处理计划能否与我们所具有的资源（产业资源、IT技术、资金资源）互相匹配。好比病人闹肚子，再高明的牙科医生也不晓得怎样治疗。
(互联网责编：陈峰 )