很多年前，我做销售，在销售行业中有一个名词：话术。也就是针对客户某种状况，给出统一的解答计划，这些解答计划有统一的说辞，把这些说辞称为“话术”。比方客户说贵怎样办？销售人员只需背会公司给的话术，依葫芦画瓢背给客户听就能够，当然有机灵的就本人略微做些修正，让客户更容易承受，而那些呆板的就原话照搬。

最后在理论中我们发现，要不然就是面对客户那个话术仿佛很不容易出口，要不然就是说了，客户的反响基本和公司培训的不分歧，于是再停止二轮培训，每次培训时就会觉得都是本人不好啊，你看，人家说的多好啊，客户多容易啊，于是处在各种纠结中。

直到我本人开端研讨人以及教育时，才晓得当时本人的问题出在哪里：我们大局部以为一个人的成就是和做了什么，说了什么有关，而事实是一个人的成就是和一个人的心智形式有关，包括我们的做法和说法也都是由我们的心智形式决议的。

1.心智形式（MentalModel）
它是苏格兰心理学家肯尼思·克雷克（KennethCraik）在1943年初次提出的，后来认知心理学家又做了进一步的研讨。MENTAL MODEL一词的意义就是内在的，内心世界的模型。相关于言语、行为这些外在的局部，我们的思想方式、我们遇到一件事情时本人内在的感知觉系统、解释、信心等等都称之为mental。

为什么同样的话术有的人用了就能够影响客户买单，有的人用了就会让客户恶感，以至提出新的问题？最重要的就是不同的营销人员内在的形式不同，也就是心智形式不同。

比方，

A销售，他的心智形式有两个特性：

1.他以为人们总是喜欢花钱（信心价值观）

2.他以为客户说NO，其实是希望听到更多的信息（感知）

这是他对别人消费行为的了解，以及面对回绝时的感知。

B销售的心智形式是这样的：

1.人们总是喜欢免费得到东西（信心价值观）

2.当客户说NO，他以为是一种回绝（感知）

所以两个人在面对客户时，同样说一段产品引见，前者是想要分享更多的信息，后者想要压服对方，这个时分客户在听的时分感知是不同的。觉得到对方要分享的时分，我们会在这段分享中找本人要的信息，所以我们会就本人疑虑的局部提问，而且希望对方多给出有压服力的计划。而觉得到对方想要压服本人的客户，本能的就想去批驳对方，两个人来交往往，最后心累，买卖也很难停止下去，归根结底是两个人的内在形式不同。

2.在孩子教育中，我们很多父母特别关注和焦虑孩子的行为，而常常疏忽了一个孩子的内在形式
我们逼着孩子早早上床，我们让孩子每天默写，按时完成作业，盯着孩子的每一次考试，每次少掉的分数。结果发现孩子对外界冷漠，缺乏同理心，想事情比较偏激，常常尽力而为，无法竭尽全力，兴味喜好较少，遇到应战内心脆弱，惧怕吃苦。

等这些问题呈现后，我们父母才真正开端焦急，而常常面对这些问题时，我们父母就开端给孩子讲道理，讲道理讲不通就开端对孩子采取强迫性措施，通常效果都不好。

而这些内在形式不发作改动，很快会影响到孩子的学习，比方孩子换一个教师就不顺应啊，比方孩子明明很有才能，就是不愿意再加把劲啊，比方遇到学习艰难时，深受打击，逃避等等。因而，我们在谈到孩子成人成才时，会将孩子的心智形式包括进来，由于我们置信一切的外在是内在的投射。

3.我们很多父母特别酷爱学习，上了很多课程，看了很多书

然后大家发现改动仿佛并没有本人想象的彻底，其实我们学习的很多课程，看过的很多书都是在改动我们的外在：我们怎样跟孩子说话呀，孩子生气时我们要怎样做呀？我们做些什么能够让孩子主动学习啊。孩子打架我们要怎样做呀。

这些课程对家长是有协助的，由于它让家长多了一些参考和启示，只不过这些远远不够，作为父母我们会发现依照书上说的做，效果不行啊。

有一个教师跟你说：你要肯定孩子。结果你回来跟孩子说：你很棒。孩子跟你说：“你不要这样说，我一点都不棒。”父母顿时傻眼。

再比方说一个孩子犯了错，教师说了，孩子犯错家长应该怎样做呢？第一步供认，第二步和好，第三步处理。

教师上课时讲的案例也很有效，家长就很有自信心的回去跟孩子依照这个格式来了，结果父母发现前面两步都很好使，到了最后一步，孩子不配合。孩子不愿意再停止下去了，于是父母总试图再把孩子拉回来，最后的结果不欢而散。

究其缘由是这些改动都是外在的行为，而没有触及到内在的形式。一个父母假如没有认识到孩子是独立的个体，就总想控制。一个父母总想圆满，就会揪着问题不放，在这种状况下，无论父母做什么努力，孩子都会觉得到这种控制以及父母试图改动本人，那么孩子就会对抗。

4.一个人的心智形式如此重要，那么怎样改动呢？

讲道理能够，前提是不时反复，构成神经通路。

所以很多人说洗脑很有用，可是我们也发现洗脑的时分需求大量的反复，假如一旦被灌输的局部和生活实践不符，一个人就会开端质疑，考虑，这种时分是不利于洗脑的。

于是要控制一个人就需求把这个人放在一个封锁的环境里，不时输入反复的指令。这就是为什么有些非法组织热衷于将人放在封锁的集中的环境“学习”的缘由。

一个人经过体验也能够塑造心智形式。

心智形式中包括我们的感知觉，就是我们经过感官系统接触外在世界后构成的内在认知。这种认知和我们的体验严密分离。经过创立体验，能够协助一个人树立和本人意愿相匹配的心智形式，是认知神经科学研讨的范畴。

学问能够塑造心智形式。

当一个人经过学习，认同某种理念，构成本人的信心系统，这也是心智形式的一局部。

5.一个人的认识聚焦和思想形式也属于心智形式范畴
而这些则需求生活中不时练习，构成习气，心智形式就会树立起来。比方一个人很悲观积极，这是我们外表上看到的，那么背后的心智形式是什么呢？就是这个人看任何事物时，总是关注到那些优点以及生长的局部，这种认识的聚焦形式，也就是习气会让一个人积极悲观。

另外，一个人在考虑一件事情时，总是会从一个问题动身：“我要什么呢”。这样的人常常是积极处理问题，达致成果的人，很少埋怨。假如一旦这种思想构成习气，那么这个人就具有了一个积极处理问题，达成目的的心智形式。

我们不断努力于研讨人类心智形式的形态、开展、教学，很多父母对我们说：“我自从上了汇爱家的课程后，我就不焦虑了。”或者说：“我自从上了你们的课程后，如今老公都开端关怀我了”。

而且很多家长经过学习，本人就开端开展出本人的教育技巧和方式，还能够协助其他的家庭，究其缘由就是内在形式的改动，心智形式的重塑。

一个人假如不能关注到本人，以及和本人的内在链接，他又怎样会真正能够和本人的家人产生同频共振呢？学再多的课程，都摆脱不了对别人的掌控，又怎样可以和别人树立良好的深化的关系呢？

真正让我们改动的不是那些我们看得到的局部，而是那些我们看不到的局部。
(教育行业责编：陈峰 )