敏锐的洞察力需我们躬身入局，见微知著。

说到需求，大多数人脑海中都会浮现出马斯洛的需求金字塔图，还有些会想到麦凯66问。

寻找发现需求、挖掘创造需求、引发引爆需求，这些都是销售及沟通过程中需密切关注的事。

人性中充满了各种欲望和需求，比如： 趋利避 害、好逸恶 劳、喜新厌旧 。 所有 的管理理论都是建立在基于 对人性的假设基础上的， 销售也有相似之处。

作为销售，我们 销 售 的是预期， 销售的是感觉和信任。 销售的实质其实就是对人性和欲望的把握和拿捏。

一般寻找客户需求有三个层次：

1）已知的：所有人都知道的。

2）隐秘的：客户不愿让很多人知道的。

3）未知的：自己也不知道的。

很多人都停留在第一个层次，所谓学术和物质利益； 知道第二层的，是少数人，秘而不宣，他们是各个公司的冠军级人物； 知道并掌握第三层次的人更少。

其实，对方的关注点、痛点，就是对方的需求。

为了更好地让读者理解，笔者下面举相关利益方的关注点及需求，大家看看：

院长的关注点

可以加成的药物、不占药占比，且利润丰厚的非药物治疗、DRG/DIP体系建立、互联网医院引流分流、重点学科建设与打造、医技提高、医院及特色疾病的宣传、防疫防控机制流程与管理。

比如：中药配方颗粒、中药饮片、多样化的康复治疗手段、超声波治疗等。

药剂科的关注点

完成集采、基药指标、保障国谈医保用药、引导医生合理安全用药，建立处方点评、临床路径优化、；抗肿瘤、抗菌药、重点监控药物管控。药品评价与遴选。

具体事项，如 编辑出版药讯、用药排名，重点药品/辅助药品监控。 抗菌素管理、药占比、药物监测（TDM）和药物不良反应监测（ADR）、精准医疗和药物、药物监护、超说明书用药、慢病管理、社区药房协作、控费、审方等等。

厂家招商的关注点

配送力、覆盖面、政府事务力，推广力，准入速度、起量时间。

代理商、自然人的关注点：返款时间、证据链及手续的繁简？能否可返私卡？空间如何?保证金多少？任务量？

在把客户的需求了解清楚之后，下一步就是满足他们的需求。也就是 在上述这些工作环节或链 条中，能在哪个点上帮到他们或给其提供更好的解决工具、解决之道。

锻炼出敏锐的洞察力

其实人类的需求并不是完全按马斯洛的层级需求递升的，有时五种需求是同时存在的，只是在不同的时期、场合，各类需求的比例不同而已。

就如家庭中女性最需要的是安全感呵护感，男性需要的是存在感价值感。买电钻的人只是需要墙上的孔，买奢侈品就是满足其炫耀感……

若想很好地满足对方的需求，须有敏锐的洞察力。然而，纸上得来终觉浅，万事还得事上磨。

故：敏锐的洞察力需我们躬身入局，见微知著。

最后愿大家都能：处处留心皆学问、世事洞明皆文章，练就一双瞬间能洞察世事的“火眼金睛”，做到：你好、我好、大家好！

来源：思齐俱乐部

(职场责编：拓荒牛 )