【资治问答】

【资治问答】第十期

■ 咨询：现在运营商的客户经理都在销售转型，从以前的“卖卡、卖手机、卖宽带”到现在随着公司战略转型，做“云网融合”。那么，未来政企客户经理需要具备哪些能力，才是好的政企客户经理，希望老师们能帮助指点迷津。

答复：

运营商的政企客户经理，随着运营商总部实现企业战略转型，意义非凡。对于企业而言是产品的迭代升级，对于个人而言，将是能力的再次突破和升级。

数字经济是时代的“风口”

来自信通院和工信部的预测数据显示，从2020 到2025 年，我国数字经济的年度规模总量将从39.2 万亿增长至60 万亿，年复合增长率12.4%。同一时期内，传统通信行业的复合增长率仅为4%，可见数字经济在未来经济增长中将起到至关重要的引领作用。

随着社会经济形态从“工业化与信息化融合”（两化融合）向数字经济演变，产业数字化成为牵引数字经济发展的引擎，蕴含着巨大的市场发展机会。

来自信通院、德勤咨询、华为、IDC 和前瞻产业研究院的预测数据显示，从2019 到2025 年，我国的工业互联网、智慧能源、智慧建筑、智慧教育、智慧物流、数字政府、智慧医疗、智慧农业等各大产业数字化的市场空间将普遍呈现翻番增长的态势。

时代的风口，数字经济已成为未来最重要经济增长的“主航道”。对于运营商的政企客户经理而言，就是带来更多的个人发展机会。同时随着云、网、物、安、5G、大数据等各领域专家的评选和聘任，员工在专业通道上也有了大量的晋升机会，实现了真正的职业生涯大H 发展模式。

政企客户经理需要“能力再提升”

云网融合的推进，无论是对组织还是个人，都存在不同程度的能力升级挑战。

对于运营商而言，当前战略转型的重点和难点是，必须从原来以过单为主的ICT 项目转变为CT 与IT/DT 基因完全融合的行业化DICT服务。这是产业数字化在不同行业具有不同需求所导致的必然要求。

这就要求我们必须在两个方面下功夫：一是提升项目的整体掌控力，从而实现利润的自主分配；二是提升内部能力的复用率，特别是软服务部分。在这两方面的功夫背后，暗含的其实是可复用、可迭代、可运营的软性能力的打造，以及原子能力的规模应用和自有行业应用平台的建设等，它们归根结底都是业务技术对我们的挑战。

对于企业来说，产业数字化的拓展使得“营销- 支撑- 交付- 运营”战线拉长了，要做到首尾呼应，前后端联动，其难度大大增加了，这是对组织的挑战。

相应地，对各级管理者、团队负责人、行业专家、项目经理等角色来说，他们的全局视野、资源整合、沟通协调能力必须随之增强，这是对个人的挑战。

对不同行业的客户提供融合的DICT 服务，需要把云、网、物、安、5G、大数据、AI 等多种不同专业的技术、产品和能力整合起来，形成行业化的解决方案。

因此，针对的行业专家、行业经理、政企客户经理要熟悉更多的产品和客户的应用场景，才能挖掘到更多的商机；解决方案经理需要了解行业客户的需求，同时还要能匹配适合的产品和技术，才能有效支撑客户项目拓展；产品经理不仅要熟悉产品的功能和性能，还要面向不同行业的关键客户场景提供有针对性的方案，才能将产品嵌入到行业解决方案之中，为前线作战提供有力的炮火支援，这些都是对个人的挑战。

我们只有准确地识别机会，才有可能满怀信心地去迎接和拥抱它们；只有深刻地理解挑战，才有可能循序渐进地去克服和击败它们。

因此，针对当前政企业务线条的员工个人而言，就必须多学习，多掌握更多产品和应用场景，也推荐大家有机会阅览资治通信研究院2022 年编写的《政企销售铁军5G 运营指南》，其中讲解的场景化营销部分，不管是网格的场景，行业的场景或者是具体跟某项产品面向到的具体细分客户，这都是整个我们需要考虑的。在这个里面我们会用大量的案例，去讲场景化营销的一些玩法，是非常有情怀的内容。

(职场责编：拓荒牛 )