过去谈经销商，大多都是集中在线下，很少有人去说线上的生意。原因在于大多数传统经销商骨子里都是线下的基因，对于线上只是停留在知道的层面。

但随着线下生意增长的停滞，有不少经销商将目光转移到了电商，想在线上挖掘一些增量。

经销商入局电商是不是一门好生意？

实事求是地说，是比较难的。一是电商的红利期过了，已经进入专业运营的阶段；二是线上线下的生意逻辑不同，相当于经销商要重新去学习一套新模式。

当然，并非没有机会。在线下生意盘稳固的情况下，如果经销商能够把线上走通，生意也是有增长空间的。

为此，新经销专访了广州千禾百味电子商贸有限公司总经理阮小康先生。 千禾百味成立于2020年8月，目前主要运作拼多多，不到两年时间，开了10家店铺，2021年实现了近4000万销售额，2022年预估将突破6000万，盈利状况良好。

如何做好电商？有哪些技巧和方法值得学习和借鉴，希望本篇文章能给到对入局电商有想法的经销商一些启发和思考。

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没有红利，就在摸索中走出一条路

2004年，阮小康进入快消行业，开启了在厂家的工作之旅。第一家入职的企业是统一，之后又经历了卡夫、亿滋。

2020年，已经是亿滋珠三角大区经理的阮小康，决定从舒适圈中走出来，计划新的人生篇章。

对于在厂家工作17年的阮小康来说，摆在眼前的只有两条路，一是沿着职业经理人的方向，继续去厂家任职，二是选择创业。阮小康选择了后者，显然创业更有挑战性。

阮小康最初的想法是做自有品牌，因为过去在线下渠道的经验积累，能够帮助自有产品快速铺到渠道。

但在南方市场调研两个月之后，阮小康放弃了这个念头。

否掉的原因是， 当下的市场已经不是一个纯粹的供需关系，产品的同质化非常严重，市场上已经不缺产品，稀缺的只是好产品而已。

而作为一个初期的创业者，没有在供应链的沉淀，很难在极端的时间里给消费者提供一款真正的好产品。

在否定这个想法之后，阮小康又想到自己的老本行，做一家传统的商贸公司，毕竟有17年的线下快消品运作经验。但经过深思之后，这个想法也被否定了。

对于创业者来说，如果做一个贸易公司，当前的挑战是非常大的。 经销商已经走过了劳动密集、资金密集的过程，高效在取代低效。

中小经销商的生意在逐渐萎缩，大鱼吃小鱼是市场目前的现状。区域的经销 商实际上是在往寡头的方向在走。

这些经销商品牌的张力，生意的张力，以及区域的影响力，都不是一个新入行的人能够替代的。

线下不适合，阮小康就把目光转到了线上。To C端的电商，主流的平台有三个，淘宝、京东、拼多多，如何去做选择？

2020年，淘宝和天猫已经进入发展的稳定期，流量更多地集中到了头部卖家，很多中小卖家在平台的获客成本是非常高的。

在这种游戏规则之下，其实是没有太大的生存空间的。

而拼多多的规则，还没有到成熟的极端，而且其打法本身农村包围城市，先期主要是攻占底线的市场。这种策略之下，实际上是给了创业者机会，因为他们需要更多的商家去做渠道下沉。

初步选定拼多多之后，阮小康在平台上做了简单的测试，招了2个兼职的同事，首月就做到了50~60万的销售额。

测试确定了在优质厂家的加持下，在拼多多开店其实是有机会的。验证之后，阮小康开始组建团队，运作拼多多店铺。

用了不到两年时间，10人不到的团队，在拼多多上运作了10家店铺，2021年销售额实现超4000万，盈利水平也比较客观。

02

 做好线上的四个关键点：

团队-选品-定价-流量

线上线下的生意逻辑是不同的。线下是以门店为中心，把商品分销到门店，相对来说销售是有保障的。

而线上则要求对消费者负责，从商品选择到商品上架，最后到商品动销，都需要一套相对专业化的运营体系。这个过程是有一些复杂，想要盈利其实是比较难的，需要精细化和标准化的运作流程。

1. 团队如何搭建？

对于创业型公司来说，前期的团队搭建不需要太复杂，但要根据电商的特性基础的岗位要有。 客服、美工、运营、仓拣、采购、财务，这六个岗位是组建团队的基础。

运营一定要招专业的电商人才，清晰电商的运作，如开店、活动设计、流量分发等。客服要重视，To C的消费者在购前往往会询问大量问题，如果没有客户去解决用户问题，是很难完成成交的。专业的事情要让专业人才来做，管理者要敢于放权。

对于传统经销商来说，采购可以由自身兼职。既能把控产品问题，也能借此熟悉线上的用户需求。

2. 如何做好选品？

在经营前期，店铺还没有积累足够的用户群体，无法判断消费者的消费行为和习惯。

此时，可以主流品牌为主，获取用户。但在具体的产品上，最好和主流单品做规格和口味的区分。因为主流单品是大多数线上店铺都在推广的，经销商作新入局者，很难获得相应的流量权重。

当你的店铺在平台有权重，积累了一定量的用户之后，就要根据消费者属性和消费行为去采购商品。

可以从年龄、职业等维度去分析，如年龄维度，以年轻群体为主，可以适当增加新奇特产品，中老年人多，可以增加一些保健类、养生类的产品等。

在实践过程中，阮小康发现还有一个维度很重要，消费者是C端消费者，还是B端消费者。

C端消费者的特征是订单金额小、订单产品散、商品组合多、售后问题多等，属于个人或家庭消费。B端消费者的特征是订单金额大、单品整箱订货、售后问题少等，类似门店进货的性质。

基于这种人群分析，是可以给店铺进行分类的，C端店铺和B端店铺。C端店铺，是站在消费者角度做选品，B端的店铺则是以门店思维去选品。

基于消费者属性的分析是第一步，接下来要做的是商品成本测算。

利润=零售价-进价-其他成本。电商成本一般包括，产品成本、快递成本、包赚物料成本、人工成本、仓储成本、平台佣金，以及一些日常运营成本。

经销商要基于成本的测算，梳理出是否赚钱，再去判断是否采购。

3. 定价策略如何制定？

在初期经营时，对商品定价没有认知，可以参考官方旗舰店和竞争店铺的定价。 策略是比官方旗舰店价格稍低，和竞争店铺持平或者略高。

旗舰店是有品宣能力和市场定调的能力，能够直接影响消费者心智，有品牌 的天然背书，如果是同样的价格，消费者更愿意倾向在旗舰店购买。

这是初期的定价策略，当店铺积累了一定用户之后，核心就不再是基于单品的定价，而是商品组合的定价和商品搭赠的设置。

根据消费者在店铺的购买习惯，将高 频购买的商品进行商品组合或者搭赠的形式，提高客单价。

这样做法的目的，一是可以降低价格的透明度，二是客单价的提升可以降低履约成本。

4. 流量如何获取？

首先是平台的流量。 常规的搜索位和推荐位，通过平台的流量购买，获得优先展示。活动大促的推广，则是“双11”“618”等活动促销时，获取优先展示的机会。

平台流量的重要前提是，一定要深入洞察平台的算法和规则，针对性地去投入。

其次是站外的流量。 通过拼多多的站外合作商，比如微信、百度等，针对目标消费者去投流。

最后，针对已经留存的用户，要定期做短信投放，比如降价、活动、折扣等等。

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传统经销商入局

 线上电商还有机会吗？

从2012年淘宝、京东的崛起，一直到现在，电商的快速发展是经销商无法回避的事实。

从传统的货架式电商，到社交电商、进场电商，以及当前火热的直播电商，在这个变化的过程中，机会其实一直都存在的，核心在于经销商敢不敢尝试，愿不愿意花时间深入去理解。

阮小康告诉新经销，在过去17年线下市场的管理中，明显看到一个问题：传统的线下经销商普遍局限在自身的一亩三分地，在拥挤的赛道去竞争，不愿意花时间研究市场和消费者行为的变化，拥抱新事物。

对于经销商来说，做电商的难点不是在于有没有机会，而是有没有决心像过去做线下生意一样，花时间和经理去学习一套新东西。