我们经常会遇到一个情景，就是无论聊 SaaS 的什么话题，大家都很难聊到一块儿。比如有人认为 SaaS 的成功要素是 PLG （ P roduct- L ed G rowth ），就会有人说 SLG （ Sales - L ed G rowth ）才是 SaaS 的成功关键；当有人认为 SaaS 是服务时，就有人认为 SaaS 是软件。

其实每个人的观点都没错，之所以会有观念冲突，是因为每个人心中，都有一个不一样的 SaaS 。这种对 SaaS 模糊的认识，无论是 SaaS 创业，还是经营一家 SaaS 公司，都很难找到一些规律性的东西。

所以就有必要对 SaaS 进行分类。

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就像在 XaaS 概念下存在多种“即服务”， SaaS 同样也存在不同分类。比如：工具类、通用类、垂直类、平台类、交易类等等。

不过，为了分类而分类，并没有什么实际意义和价值； 其实 SaaS 分类的真正目的，是发现每个分类领域的特点和规律。 这有助于创业者看清领域的范围边界在哪里，这个领域中必需的 know how 是什么，应该采用什么样的过程和方法。

不同类别的 SaaS ，创业过程规律是不同的 ，比如：目标客户、切入点、产品设计、销售模式、交付方式和客户成功都有很大的差别。

那么，针对国内的企业服务市场， SaaS 怎样分类才更实用呢？

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虽然 SaaS 可以有很多分类，但 粗分为工具类 SaaS 和业务类 SaaS 两大类就可以了 ，因为这两类 SaaS 之间的特征差异是最明显的。

一般来说，工具类 SaaS 泛指与客户具体业务无关的技术工具；而业务类 SaaS 则直接支持客户的业务过程。实际上，工具类 SaaS 和业务类 SaaS ，都能在企业软件中找到原型。前者对应软件工具，而后者对应企业的业务系统。

不过，工具类和业务类的分法，虽然划定了 SaaS 的两个大方向；但进入具体的领域，还是有些宽泛。所以在这两个大分类下还可以进一步细分。

我们先对工具类 SaaS 进行细分，它可以再分为纯工具类 SaaS 和协作类 SaaS 。

一般来说， 纯工具类 SaaS 是已有软件工具的 SaaS 化结果 ，比如文档类、笔记类、设计工具类等。对于用户来说，除了提供方式和使用方式的不同外，软件形式与 SaaS 形式工具并无太大的不同。

而 协作类 SaaS 则完全是互联网和移动化的产物 。协作类 SaaS 的主要作用，是通过协作方式提高工作效率。比如协作平台、项目管理、视频会议，甚至包括电子邮件，都属于协作类 SaaS 。

实际上，纯工具类 SaaS 和协作类 SaaS 之间的界限，正在变得越来越模糊。在互联网和移动化背景下，纯工具型 SaaS 必然会朝着协作化方向发展，比如现在的文档平台、设计工具都支持协作模式。

说完工具类 SaaS ，我们再看 业务类 SaaS 。它也可以分为纯业务类 SaaS 和复合业务类 SaaS 。

一般情况下，我们所说的业务类 SaaS 就是指纯业务类 SaaS 。实际上， 纯业务类 SaaS 也是目前企业服务市场最主要的形式 ，它涵盖了行业业务的方方面面，比如：营销、 CRM 、 HR 、电商、 MES 、 ERP 等。

不过，在企业业务云转型过程中，我们发现了另外 一种“核心业务 + 辅助业务”复合形式的 SaaS 。即在企业原有业务系统中拆分出来、以 SaaS 化形式提供的通用服务，所谓复合是指 SaaS 与核心业务之间的依赖关系。

比如说银行或金融机构，虽然其核心业务和中台系统并不会 SaaS 化。但是对外业务，如营销、开户、信贷审核、信用评估、权益等非核心的业务，则可以由 SaaS 服务商提供，就形成了所谓复合型 SaaS ，这样每一项 SaaS 服务都可以规模化地提供给多家银行或机构。

这种由 集中式系统转为复合型 SaaS 模式的好处是显而易见的 。比如： SaaS 化的银行开户效率会更高，贷款审核速度更快，利用 AI 评估使贷款损失风险大大降低。复合型 SaaS 服务商的出现，已经改变了相关行业的服务生态，如这个领域的 SaaS 服务商 nCino ，可以同时服务于数千家银行或机构。

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值得说明的是，上述 SaaS 分类虽然不是完备的，也没有什么道理可讲；但 至少给创业者带来三个方面的启示。

首先，如果明确了 SaaS 的分类，以后的讨论都是“物以类聚”的。只有这样才可以深入到每个分类领域，而不是泛泛地谈 SaaS 。

其次，分类可以帮助创业者发现领域规律，结合自己的领域认知和实践经验，从而找到适合自己的创业入口和路径。

为了找出更深层的规律和底层逻辑，创业者还需要在现有分类下进一步细分，从而找到自己的利基市场。不要想通过复制所谓的“赛道”而走捷径，那样的代价会非常大；而在你最熟悉的领域进行 SaaS 创业，成功率要高得多。

最后，分类有助于看清商业化的现实。

放眼海外 SaaS 市场，就会发现它们并不刻意区分工具类还是业务类 SaaS ，也就是说，它们都有成功可能。不过相比之下，工具类 SaaS 的毛利更高，因为获客成本和留存成本更低。

但国内企业服务市场与之相反，通常业务类 SaaS 要比工具类 SaaS 更容易被企业用户接受，比如付费意愿更强，客单价也更高。

即使是业务类 SaaS ，国内外企业客户接受度上，也存在非常大的差别。为了降低 IT 投资成本，海外企业正在以 SaaS 方式，对现有业务系统进行云化和替代；而国内则没有这个趋势和机会。

国内 SaaS 目标市场，应该是为数众多的中小企业。这就需要颗粒度更小，业务目标更加聚焦的业务类 SaaS ，这就需要对业务类 SaaS 的“无限”细分。

写在最后

综上所述，针对国内现实企业环境，对 SaaS 的分类研究是有必要的。因为 靠着海外 SaaS 的赛道地图，很难在国内企服市场走得通。