国企从事两头在外的贸易，从商业的角度，我一直都觉得不是一个好的选择。但是没办法，政府要指标、集团要融资，不得不干。

那么问题就来了，干好贸易，需要哪些做为支撑呢？因为任何事情都不是独立存在，都是需要支撑的，

例如想要建立一个大楼，审批、审计、资金、地基、砖瓦、专业的工程人才和建筑人才等等，缺一不可，缺少哪个楼都建不成，或者面临倒塌的可能性。

那么做为贸易公司的支撑是什呢？上下游的产业和物流资源、大量的资金、组织能力等，这几项都很重要，但是做为刚起步的或者规模不大的公司来说，可能上下游的产业和物流资源并不多，需要在经营过程中不断的去开拓和积累，这个积累的过程，其实是需要一定支撑的，这个支撑的核心就是大量的资金和组织能力。

大量的资金和强大的组织能力都很核心，对于国企来说，资金还是有一定优势，那剩下的就是组织能力了。

组织能力的核心是什么？机制，而不是人才。因为好的机制，能把坏人变好，坏的机制能把好人变坏。

支撑组织能力的机制，包括用人机制、考核机制、组织架构、分配机制等，但这里面最重要的就是分配机制了。我们普遍的对待国企的看法是：稳定，但是工资不高。因为国企绝大部分做的都是垄断性业务，所以这个分配机制也没啥问题。

现在面临的问题是，国企从事两头在外的贸易，是一个市场充分竞争的行业，那么如果还是按照之前的分配机制，就会遇到问题。

所以，国企贸易公司，目前遇到最大的问题是：

员工工资发的太少！

01

两头在外的贸易，严重依赖人

两头在外的贸易，也就是采购和销售均在集团外的贸易，主要是靠贸易本身挣钱的业务，这个业务，因为自身没有垄断资源，又面临强大的信息对称时代，对于上下游资源的积累，其实主要靠人。

所以，我经常说贸易业务，关系是第一位的。除了开发业务，严重依赖人外，执行贸易过程中，也非常依赖人。

虽然目前在贸易业务过程中，也会使用数字化的一些工具，但那都是辅助，更多的操作环节，都是需要人来执行和操作的。

操作过程中，操作人员尽职和不尽职，或者出现与上下游企业勾结欺骗公司，那风险就会产生了。

还有对上下游的预付、赊销是否准入、额度、条件等，都需要人来决定，这里面学问就大了。

贸易业务，其实对单一知识要求不高，但是综合性要求比较高，需要对商品、物流、合同、法律、财务、金融、期货、人性等、甚至是人情世故、喝酒都需要了解和掌握才行。

这对人的要求，就比较高了，可以说贸易是一个严重依靠人的行业。

02

严重依赖人的业务，必须要强大的激励

严重依赖人的业务，那么人的管理和激励就非常重要了，特别是激励。很多企业都去学习华为和胖东来，但是绝大部分都没有学会，华为和胖东来的核心，还是分配机制。

就是把员工的个人利益与公司的利益紧紧的绑在一起了，公司好员工好，公司不好，员工不好。

其实员工百分之九十五以上的能力问题，是意愿问题。很多公司天天喊着缺人才，其实根本不是缺人才，缺机制，都是想着让牛干活，不让牛吃草的主。这方面国企和民企都差不多。

有人问过任正非：任总，华为是靠什么成功的？

任正非回答：

是管理的成功！

为什么不是技术成功？因为技术来源于组织！

抗日战争以后，国民党的军队无论在人数和装备上，都远远超过共产党，那为什么国民党失败了呢？肯定有人说是人心，因为共产党得了部队人的人心、得了老百姓的人心。

这话是对的，但是人心是啥？那还不是人的利益嘛！大家都想过上好日子，都想着跟着共产党过好日子嘛。

如果上过管理学的课程或者上过MBA的可能都知道，其实狭义的管理学，就是组织管理。

我们现在经常谈的企业边界问题，也就是一个企业做任何事情都是有边界的，不可能什么都干。那为什么企业是有边界的，除了资金、资源等有限外，其实一个最大的问题是组织是有边界的。

组织过于庞大，除了成本高、思维惯性、有碍创新外，组织内部不断分化成各种利益，这些利益与最终组织的利益越来越背离，最终阻碍公司发展，竞争不过对手，被市场淘汰。

我们中国的民营企业，现在非常欠缺对公司的组织能力提升，还停留在经济高速发展、靠老板个人关系和敢闯挣钱的时代，未来民营企业的发展，除了靠技术、商业模式外，核心还是要靠组织能力。

因为不管是技术开发也好、商业模式的实现也好，都离不开组织的支撑。

钱给的少，员工动力不足干不出业绩、甚至贪污受贿，其实企业损失的更多，只是这种隐形的核算，很多企业看不出来而已，或者是心理受不了。

那么钱给少点，讲点情怀行不行？

糊弄鬼呢？你去医院看病，你跟医院和医生讲情怀，给你看病嘛？你去超市买东西，你跟收银员讲情怀把东西拿走人家让你拿嘛？

人都是有了钱后，才讲情怀的，不是讲情怀才有钱的。

仓廪实而知礼节，衣食足而知荣辱，几千人前司马迁就在《史记》说过了。

03

国企的人，也是人，不是不食人间烟的神仙

一说国企，在国企以外的人，就觉得国企干啥都是应该的。国企的人大部分都是党员，发过誓，就是为人民服务的，就应该拿低薪。

除了国企以外的人，国企的主管部门、政府也这么想。

其实这些都是胡扯，国企，其实也包括政府，绝大部分人进政府和国企，也都是上个班挣点钱而已，都是为了碎银几两，没有多少什么远大宏志的，即使有的，估计很多也被无情的环境给磨平了。

绝大部分人都是为了生存，上有老下有小，房贷车贷，都是普通老百姓而已，普通老百姓生活过日子，哪个不需要钱啊，没钱谁给你服务啊？不给钱还给你服务，那肯定是看上了他们手里的权力，那离出事也不远了。

所以，国企的人也是需要钱来生活的，应该叫生存才对，因为那点钱，还谈不上什么生活。

高薪养廉是有道理的，就给那点钱，权力那么多，不贪才怪。

那为什么不跟民企一样，给国企员工多发点钱呢？

这里面有几个原因；其一，大部分国企做的是垄断性业务，给予高工资就不合理；其二，给国企高工资，民企或者其他老百姓也不太认可，毕竟劳苦大众还是比较多的，看着国企发那么多工资，心里不平衡；其三，就是管理国企的政府公务员工资不多，如果给国企发那么多工资，政府公务员心理会不平衡。

看现在的趋势，给国企涨工资有点奢望了，不降工资就已经不错了。我看很多国企都在降工资。

连国企都带头降薪，民企也跟着降，你说现在要刺激消费，都没钱，拿啥刺激？

我看抖音一个笑话：

一个胖大姐说：

刺激消费，我有钱了需要你刺激嘛？买豆腐脑都买两碗，吃一碗倒一碗，光说没有用的！

04

国企拿垄断业务的机制，来干市场化业务是干不好的

为什么现在很多国企贸易干不好？除了外部市场环境恶劣外，最主要的是拿垄断业务的机制来干贸易业务。

贸易也是市场完全充分竞争的行业，又严重依赖人，给那点，没法干。

很多国企跟我说，我们没有人才、不懂业务，这存粹是胡扯呢，初中毕业干好贸易的多的去了，为啥国企那些985、211的研究生干不好不会？存粹是没有激励机制，不想干。

国企做贸易，除了关于人才方面的机制不匹配外，还涉及到没法承担贸易和信用风险，审批效率慢，运营成本高等一大堆的问题。

这些不解决，干好是不可能的。

那么问题来了，国企的这些机制问题，能解决嘛？答案是：

绝大部分企业没法解决！

国企的机制问题，绝大多数，国企自己说的不算，是政府说的算，政府不改变，国企改不不了，特别是现在国企机关化，越来越严重，国企越来越像政府。

所以，国企干市场化充分竞争的业务，就是个伪命题！