中小企业管理者,应当构建“1+3”管理思维,首要思维是什么

中国的中小企业,据工信部的统计,截止2019年底,占据了国内企业总数95%以上,贡献了全国50%以上的税收,60%以上的GDP,70%以上的技术创新成果和80%以上的劳动力就业。

在这里,我们更看重相对数字。因为相对数字更稳定,变化较小,而绝对数字,动态变化更大,难以准确捕捉。

如此众多的中小企业,其管理者们,包括老板或创始人团队,在移动互联的大时代背景下,更需坚定“1+3”管理思维,“1”是销售思维,“3”是用户思维,产品思维,人财思维。

毕竟,对于企业而言,能“活着”,即中小企业的生存,比发展更重要,而企业的销售能力,就是确保能继续存活的重要保障。

为什么销售思维是各级管理者的首要管理思维?

为什么建构于销售能力上的销售思维,成为中小企业管理者的首要管理思维?

首先,企业存在的根本是什么?是盈利。只有盈利,才能活着,只有不断活着,才能活得更久,活得更好,即发展。

盈利靠什么?盈利必须靠销售,无论是什么类型的销售,或什么方式的销售。

其次,什么是销售?简单来讲,就是把企业的产品或服务变现,即换成钱的过程。尽管如今时代,很少能看到现金了,但是换成了另一种呈现形式——即数字,本质没有变化。

传统的线下销售模式包含五大类:直销、电话销售(简称电销)、大客户销售、渠道销售、导购。很多其他模式都是这五大类模式的衍生或组合,比如:体验式销售就是直销+导购的组合,会议营销就是电销+直销的衍生与组合。

所谓直销,就是厂家自行组建销售队伍,直接向终端客户(企业或个人)的销售。又叫一对一销售(或1V1销售),面销或面对面销售。如果面对的客户订单额较大,洽谈时间与决策购买周期较长,直销模式将向大客户销售模式延伸,属于难度较大的一种销售模式。

如果厂家没有直销团队或不以直销团队为主,而是以遍布各地的各级经销商分销厂家的产品或服务为主,厂家的销售模式则为渠道销售模式,因为分销网络横纵交错,管理复杂,所以是最复杂的销售模式。

电商平台是一种结合直销与渠道销售的模式。

导购模式主要存在于大型卖场、商场或购物中心,是厂家派驻到销售现场的销售员,为线下到店购买的客户提供商品购买指引和服务。其实,电商平台上的客服更多类似于线下的导购性质。

五类销售模式的根本基础都是直销,所以各级管理者理解了直销模式,都能理解其他模式。

构建销售思维,必须要从理解直销的销售流程入手。

直销模式中,无论你卖的是什么产品,流程过程用什么术语表达具体步骤,大多包含以下九大流程环节,又称销售循环(如图所示):从搜寻客户开始,到接触客户,然后是建立关系,探询客户需求,处理客户异议,证明产品价值,最后是成交收款,售后服务,客户转介绍。

从销售流程中,我们可以看到,销售的第一个关键因素是找到客户并接触客户。找到的客户越多,成功接触的客户越多,实现销售转化即成交的可能性才越大。

在互联网时代,流量思维讲得就是这个道理。所谓流量,就是你要找的客户量,与线下不同之处在于,互联网的客户精准度更高,因此效率更高。而由流量思维进化出来的爆款思维,就是通过打造一个高销量低利润,甚至负利润的商品(即爆款),再次精准引流,带动其他高利润商品的销售。

这就是需要建立的第一个销售思维,即客户思维。

如何实现所有接触到的客户都能有效转化为成交客户?这就涉及到销售的第二个关键因素,即关系式销售,也叫顾问式销售。将原先的冷冰冰的推销,变换为与客户互动的关系式销售。

这个环节的关键是与客户的关系建立,必须从挖掘客户需求入手,精准匹配需求为努力方向,解决客户在各种场景下的商品应用问题。这也就是销售思维中的关键,即关系与需求。其目标是为证明产品价值服务,为后续客户感受物有所值,转介绍新客户,实现口碑营销奠定基础。

最后一个销售关键因素是服务。真正的销售从服务开始,成交不是销售的结束,而是刚刚开启真正的销售。

销售即服务,服务即营销。这就是构建销售思维的第三个关键,即服务思维。

维护好成交客户,向忠诚客户转化,形成粉丝,成为铁杆粉丝。这也是当前社群营销,也是粉丝营销的终极追求。

要想实现服务向营销转化,离不开提供服务的主体,即人的重要能力。不仅包含各类员工的专业能力,还包含各级管理者的团队管理能力,二者的有效结合,才是整体构建三大类销售思维的核心。

有了对销售流程的认知,尽管未从事过具体销售,也能理解销售对企业的重要认知,从而形成销售思维。

“让看得见炮火,听得到炮声的人,来指引炮火”,华为公司的这个理念是对此最好的解读。

各级管理者才能因此形成共识,任何管理决策才能从企业销售的角度去思考,销售这件事也不再仅仅是总经理或销售负责人思考的事儿,而是需要各级管理者同心戮力的事儿。

因此,以上销售思维的建立,构成了中小企业管理者必建管理思维的“1”。由“1”延伸,还需组合构建另外3项重要管理思维,即用户思维、产品思维、人财思维

01 销售思维+用户思维

我们从销售思维的第一个关键因素,即客户思维的认知中了解到,销售的起点就是搜索、发现、收集适合我们产品的客户,并接近他们,与他们接触。

发现的客户越多,接触的客户越多,后续转化客户的可能性才越大。

但是,这种客户思维在过去传统经济时代,是比较恰当的描述,在今天移动互联网经济时代,以及粉丝经济时代,我们需要将客户思维升级为用户思维。

客户思维下,我们更多关注的是可能会购买我们产品或服务的人群,除此之外的人群,还包含没购买,但是有在使用产品,或使用竞品的一大拨人群,这有些类似于互联网理论中讲的长尾人群,他们(或她们)存在于各种应用场景下。

客户思维关注购买可能性人群,用户思维关注产品在用及可能使用人群。客户思维关注当下,用户思维关注具体使用场景。

相对厂家提供的产品和服务而言,关注用户在各种具体使用场景的状况,对厂家改进产品和服务具有非常大的帮助。关注用户,当然也包括用户中的客户,厂家生产的产品将更加符合用户的需求,这是一种正向加强。

从销售起点开始建立的用户思维,也正是互联网思维的核心思维。

因此,管理者要从关注客户,向关注用户升级,去发现用户使用产品的场景,从而发现需求,改进产品,升级换代。

02 销售思维+产品思维

如果说升级为用户思维,是为了更好地关注客户的需求,那么,由需求关注建立起来的产品改进,将成为企业生存与发展的终身追求。

因为,唯有产品具备的硬实力,才是确保企业基业长青的根本。

企业的生存和发展,成也产品,败也产品。但在移动互联时代,光有好的产品改进想法和思路还不够,还必须懂得与客户或用户互动,建立良好的客企关系。

因此,在销售思维的第二个关键因素中,自用户接触开始,企业就要从建立良好关系入手,挖掘客户需求,精准匹配客户需求。

而当前在建立良好客情关系的所有方法中,比较有效的方式就是社群,即粉丝群,因此,各种围绕粉丝而展开的社群营销,或粉丝营销方法层出不穷。

在这里,一个比较突出且典型的案例,就是小米手机,其从一开始诞生,就踏准了互联网时代的生存法则。流量思维、爆款思维,以及社群营销思维(或粉丝营销)在其手机营销中尽现。

这就是结合销售思维的产品思维,其实质就是需求挖掘与客户关系建立。

无论企业通过社群营销做到,还是通过传统方式做到,都离不开一个根本,就是产品带给客户的价值。

企业的各级管理者都要时刻围绕产品价值,与客户沟通,与客户互动,拉近用户需求与产品价值之间的距离,以此带动所有员工做到产品思维中该做到的每个细节,而不仅仅只停留在购买的3大理由,五大理由等等。

所以说,销售流程中的核心就是证明产品价值,所有环节都是围绕这个核心展开,而构建产品思维,也将围绕带给用户的产品核心价值展开。

03 销售思维+人财思维

从构建用户思维,延伸到产品思维,最后需要构建的就是人财思维。

这里的“人财”,包含两层含义:第一,就是人才,也就是具备相应的专业技能,胜任专业岗位;第二,就是创造财富,即在岗位上创造价值,不仅为公司创造价值,还要为客户创造价值,更重要的是为客户创造价值。

具备胜任能力,是前提,还需通过实践证明,即为“人财”。这也就是销售思维中的第三个关键因素,即成交与服务。

在人财思维的构建中,企业需要分两步走,第一步是打造具备胜任团队管理岗位的管理团队;第二步是各级管理者,打造具备胜任专业岗位的职能团队。

两步中,第一步针对管理者的团队管理能力是关键。

一名胜任管理岗位的管理者能力,包含自身的专业能力和团队管理的相关技能。

未受过管理技能系统化训练的管理者,在实践中,大多数凭借自身专业能力的认知,应用于团队管理中,团队管理整体呈现野蛮式生长与发展状态。在业绩增长情形下,团队管理的问题,可能将被业绩增长掩盖,而忽视或忽略。

一旦增长疲软,乏力,之前被忽视的或掩盖下的问题,如同胀满水的气球一般,一个个水眼将四处破球而出。

有关系统化学习团队管理技能的方法以及能力框架,在笔者另文《送你一份团队管理的能力地图(建议收藏!)》中,已有详述,可搜索查看。

无论用户思维,还是产品思维,最终都需要具备胜任力的人实现到位,所以构建人财思维是管理思维落地的根基。

结束语

综上所述,中小企业管理者构建“1+3”的管理思维,从建立销售思维认知开始,构建基于销售流程三大关键要素的用户思维、产品思维和人财思维,最终实现企业的生存与持续发展,其本质是为客户创造价值,为用户带去美好。

思维即认知,认知决定思路,思路决定出路。

“1+3”的管理思维,其实就是告诉各级管理者,管理的重点从思维到落地,就是关注用户、关注产品、关注人财。

训练人才,创造财富与价值,此为根本。

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(企服行业责编:石亚茹 )
2020年08月21日 11:50[查看原文]