大河网讯 秋意渐浓，河南焦作温县的田间地头一派繁忙景象。挖掘机轰隆作响，在土地上刨开一道深沟，数十名农民躬身其中，小心翼翼地用铲子将一根根沾满泥土的山药从坚硬的垆土中取出。贺贯全站在田埂上，手持直播设备，向屏幕另一端的观众展示着这独特的采收场景。

“大家好，我现在就在温县铁棍山药采收现场。你们看，这才是正宗的垆土铁棍山药，长得弯弯曲曲，大家常见的笔直光滑的山药是沙土地种植……”贺贯全的声音在秋风中显得格外响亮。

这位“90后”青年是贺司令垆土地铁棍山药的负责人。七年前，他毅然放弃城市工作，扎根温县田间，通过电商直播让这个宝藏特色农产品走向全国。

缘起：一则新闻改变人生轨迹

时间回溯到2019年，彼时的贺贯全还在城市打拼，一个偶然的机会，他在新闻联播中看到“农村大有可为”的报道，内心深受触动。

“我们河南有什么特色农产品？信阳毛尖、温县铁棍山药。”他想起母亲脾胃不好，从小家里就常吃铁棍山药，“能不能把咱们河南这么好的特产通过电商推广出去？”

带着这个想法，他毅然来到温县考察。初到当地，他走访了多个种植合作社，从种植、采挖到市场销售做了全面调研。幸运的是，他合作的第一家合作社至今仍是他们最重要的合作伙伴。

创业之路并非一帆风顺，2019年，电商平台要求必须拥有1000名真实粉丝才能开通直播带货功能，这对于刚起步的贺贯全来说，是个不小的挑战。

怎么办？他背着包，揣着几瓶矿泉水、几根火腿肠，从早到晚在田间地头直播。农村的小路、养殖场……每天固定8小时，整整50天，终于积累了1000名粉丝。

这份坚持在2020年9月迎来了转机，在参加一次平台组织的丰收节活动中，他的直播间两小时卖出2000单山药，总计1万斤，创下了全国第三的销售佳绩。下播后，他痛哭了一场。

“从那天起，我们的直播间热度持续攀升，截至目前总观看人次已达1.5亿。”贺贯全说。

特色：把直播间搬进田间地头

在贺贯全看来，成功的关键在于独特的直播模式“当时大多数农产品直播都在室内进行，而我们选择把直播间直接设在田间地头”。

从每年9月采收期开始，直到次年4月，整整8个月时间，贺贯全和团队都驻扎在田间。他们搭建帐篷，吃住都在地里。

温县铁棍山药采挖，是个大场面：挖掘机挖出深沟，工人在里面一根一根刨。这种沉浸式直播让不少城市观众感觉新鲜。

“很多人第一次看到山药采挖过程，即使一开始没有购买意向，也会因为好奇而停留观看，最终产生尝试购买的想法。”他说。

直播中最常见的互动就是铁棍山药知识科普。“在大众印象里，通常认为铁棍山药就应该是笔直的，实际上正宗的温县垆土铁棍山药恰恰是弯曲的，乍一看并不好看。”贺贯全说。

他耐心向观众解释：温县位于黄河以北、太行山沁河之间，特殊的垆土土质坚硬，导致山药生长时阻力大，形成自然弯曲形状。这种山药质地瓷实，炖煮三小时都不会散开，口感更加软糯香甜，而且没有筋丝。

他还讲“重茬”——普通沙土地的山药，需要间隔 3—5 年的周期才能再次种植，而温县垆土地的铁棍山药，在当地通常会间隔十年，因为这种山药对土壤养分的要求更高，“所以它产量有限，有时候小商场、菜市场不好买到”。

共赢：带动村民增收致富

随着电商规模扩大，贺贯全开始与当地村庄合作投资种植，目前种植规模已达三四千亩，年销售额超过3000万元。

“我们现有七八百名工人，都是附近村里的叔叔阿姨。”贺贯全介绍说，“最大的已经80多岁，不用出村就能每月赚2000元左右，大家都很有干劲。”

在包装仓库，每天有上百名工人进行山药分拣、清理、包装。他们细心地为每根山药套上网套，再加裹气柱袋防止运输途中断裂。这些工作对体力要求不高，村民们可以聊着天干着活。

“顾客收到货以后可以试吃一斤，感觉不满意随时退货。”对产品的品质，他有着绝对的信心，“我们自己投资种植的山药，优先供应自家电商渠道。”不仅如此，团队还为山药打包制定了一套严格的品控流程，“每根山药都要经过三到四道检查工序，确保没有问题才能装箱发货”。

“稳定的价格策略也是我们复购率高的关键。”贺贯全坦言，“山药的种植成本比较固定，一亩地投入大约13000元，亩产一般四五千斤。”基于这样的成本结构，无论市场行情如何变化，他们都始终坚持稳健定价：市场价格上涨，他们控制不变；市场价格下降，他们跟着降，尽量把实惠留给顾客。

此外，贺贯全也积极开发深加工产品。“我们从2020年开始做山药粉、山药片、山药麻花、山药面条等产品，现在深加工板块年销售额也能达到1000万元左右。”

夏季是山药销售淡季，贺贯全会特意提醒顾客少买新鲜山药。“夏天山药储存期短，在旺季我们销售以5斤一箱为主，到了夏天改为主推3斤装，并建议顾客少买勤买，同时引导大家尝试深加工产品。”

提及未来打算，他告诉记者，下一步还会继续扩大种植，增加人员和仓储，让更多的明星网红达人帮助宣传家乡特产，把家乡好物推广到全国。

如今，山药又开始采收了。贺贯全依然在地里，对着镜头，讲那根弯弯曲曲的铁棍山药。风从地头吹过来，带着新土特有的潮腥气。

七年来，从最初的几十单到如今年销三千万，他用创新打开销路，把“农村大有可为”这句话写进了温县这片厚重的垆土地里。（郭栩汝）

编辑：王晓颖 审核：姜秋霞

【来源：大河网】