来源：海纳选调丨作者：五亿口井

总有人有这种疑问：为何溜须拍马的人往往比实干家过的好？这个社会是怎么了？

针对这个问题，我来给大家提供一个新的视角吧。

我读研究生的时候，上过一门选修课叫做“财经市场：法律与运行”。

这门课说起来挺无聊和枯燥的，主要讲的是香港和英国证券交易市场的发展历史，以及相关监管法律体系的发展历程。

说实话，这是我研究生期间上过最难的课程之一。因为里面涉及了巨多的财经术语，而这些财经术语，我连他们的中文意思都看不懂，更不用说看英文单词了。所以，为了能够跟上进度，理解课程，我常常在刷夜看reading中度过。

虽然我奋力追赶，还恶补了一堆财经知识（为此甚至还买了两本区块链和比特币的专著），但最终也只遗憾的拿到了B-。

不过，这并不妨碍我对这门课的喜爱——对比起这门课带给我的法律知识，我更喜欢它为我打开了一扇财经世界的新大门。

在课堂中，老师除了带领我们运用数据分析、制度研究等财经市场分析工具，另一个他常常提起的重要分析工具——心理学研究。

其实股票也好，期货也好，一级市场/二级市场也好，证券市场交易研究的重要组成部分，就是人们交易和决策的心理研究。

某种程度上，心理学研究甚至要比真正市场分析更重要，尤其是股票或者期货这种非理性市场。

这里又要提到另一个概念，也就是诺奖得主丹尼.卡尔曼提出的“非理性经济人”概念，即“在面对风险的时候，我们不是理性的经济人“。

这个理论大家不必深究，只需要知道提出这个理论的丹尼.卡尔曼，是凭借心理学研究获得诺贝尔经济学奖的第一人就行了。

简单来说，他认为人在做出决策时，常常是非理性的，尤其是在面临风险的时候。

这里又不得不提到一个常常与非理性经济人并存的一个概念，叫做“叙事性手段”。

通俗的来讲，你可以把他理解成为“用讲故事的方法来说服别人的手段”。具体表现就是，通过讲述一段故事，来获得他人的信任，并且促使他人做出你想要的选择。

与“叙事性手段”相对应的，是“客观性手段”，也就是通过列举客观事实，来向对方证明你的观点。

我们举个例子，假如我要说服你，土木工程是一个天坑专业，尽量不要选。

那么“客观性手段”就是通过列举数据，归纳总结的方式，告诉你土木工程毕业之后，工作环境有多差，待遇有多一般，职业发展有多缓慢；

而“叙事性手段”则是，我会为你讲述一个土木工程学长的悲惨经历的真实故事，借助这个故事，告诉你，工地的板房条件有多差，半夜起来打灰有多煎熬，工地上和分包之间的扯皮有多难受，收入待遇性价比有多低。

经过科学研究，第二种“叙事性手段”的说服力，要远远强于第一种手段。

其实这点我也能够感受到，比如说在公众号的文章里面，通篇的干货分析，往往获得的点赞很少；而但凡加入了实证的“我有一个朋友，我有一个同学，我有一个亲戚”等等的回答，点赞和分享量就会高很多。

同样的道理，我们把它放到职场中，也一样的适用。

其实世界上的许多岗位，都是在干一件事情——即“说服别人买你的产品或者服务”。大到房地产，小到卖辣条，高端到风投IPO，低端到微商快手带货，都是这么一个意思。

而且，在职场中，往往位置越高的人，这种说服的事情就得做的更多，或者更需要这种能力。

也有一个和“宇宙尽头是编制”差不多的说法——即“所有职业的终点都是销售”。

比如说，律师做到合伙人的位置，甚至到了你自己开所的程度，你80%的精力可能都要放在拓展案源上面；又比如说，你在设计院干到总工或者差不多的高位，你的主要精力也要用在拿项目和维护关系上面。

事实上，许多职业，越是做到高层，专业技术能力需要的就越少，你越是需要的是通过讲故事的能力，来说服别人掏钱。同比的，你的收入也会越来越高，而收入正好和你的专业技术运用呈反比。

这真的是个非常有意思的事情。

看到这里，有人就会问了，你讲了那么多，这种“叙事性手段”和这个问题有什么联系？

答案是：不仅有联系，还有很大的联系。

一方面，我们很多时候默认的老老实实干活的人，就更喜欢运用“客观性手段”来证明自己——即想着用自己的工作成果，来说服领导“我是一个可以委以重任的人”。而很多大家所谓溜须拍马的人，就更像是运用“叙事性手段”来证明自己的人。

比如说，大家可以仔细想想，单位上是不是有的人一见面就喜欢和领导诉苦，把自己干的活儿从头到尾说一遍；或者喜欢向领导表功，恨不得把自己做过的一点点贡献都完完整整的说一遍。而你心里会说，我比你辛苦，比你干的更好，我就是不屑地说。

然而，事实证明，人并不是理性的，往往容易被叙事性手段所打动，甚至忽略真实的客观事实。这是心理学决定的，不是客观事实决定的。

啊？你说不相信？那你看看投资市场的贾会计是如何通过PPT狂骗几个亿，让大家为梦想而窒息的？还有疯狂打脸，但是仍然有大量粉丝支持，狂卷几个亿的罗XX？

另一方面，如我上面所说，许多高层领导要干的活儿，就是“说服”别人。不论是卖产品，卖服务，还是说服甲方签字认可，还是说服你安安心心为了领导画的饼干活儿。

而一般大家认为热衷与溜须拍马的人，往往更加擅长此道。

不论他们真实工作能力如何，你都不得不承认，假如把你换做他们的老板，或者甲方爸爸，你都会感觉很舒服。

说服能力强，也就意味着单子能成，单子能成，就意味着有钱。领导为什么偏爱这些人，现在心里有数了吗？