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麦肯锡：谈判必赢3法则
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职场
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中关村国际人才会客厅
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拓荒牛
9小时前
![](https://img2.tuohuangzu.com/uninf/images/202602/2026022415032221232.png"></p><p><span><span>任何工作都少不了与其他人协作，协作必然要涉及沟通谈判。</span></span></p><p><span><span>这是一个互动交流的过程，双方输出、接收信息，然后采取相应的行动。</span></span></p><p><span><span>输出信息时表述得是否清晰，对接收到的信息理解得是否准确，决定了你的工作质量和效率。</span></span></p><p><span><span>麦肯锡有</span>3<span>个必赢法则，让你思路清晰，灵活应对，促成让双方满意的良性谈判。</span></span></p><p><span><strong><span>一、必赢的议程、人选、地点</span></strong></span></p><p><span><span>谈判各方都想掌握主动权，谁在谈判议程、人选和地点上下的功夫多，形势就对谁更有利。</span></span></p><p><span><strong>1</strong><strong><span>．谈判议程的把控</span></strong></span></p><p><span><span>谈判议程是双方商量出来的结果，但我方应尽可能争取更多议程的制定权，从而主导谈判方向。</span></span></p><p><span><span>由我方制定议程的优点是：我方可以按自己的需要来安排事项，并为谈判做更加充分的准备。</span></span></p><p><span><span>而缺点是：议程的内容容易暴露我方的关注点，被对方牢牢掌握；同时我方也失去了一个侦察对方关注点的机会。</span></span></p><p><span><strong>2</strong><strong><span>．谈判人选的选择</span></strong></span></p><p><span><span>麦肯锡主张组建多成员谈判团队，这样，不同类型的人才就能优势互补，发挥团队力量，增强我方谈判代表的综合实力。</span></span></p><p><span><strong>3</strong><strong><span>．谈判地点的选择</span></strong></span></p><p><span><strong><span>我方主场</span></strong></span></p><p><span><span>优点：熟悉环境，利于放松，便于跟上级沟通，便于听取专家建议。</span></span></p><p><span><span>缺点：需要为布置谈判现场花费更多人力、物力，且难以使用拖延战术，会被对方要求当场做出决断或让步。</span></span></p><p><span><strong><span>对方主场</span></strong></span></p><p><span><span>优点：便于使用拖延战术，只需专心准备谈判内容。</span></span></p><p><span><span>缺点：陌生环境会给我方造成心理压力。</span></span></p><p><span><strong><span>中立场所</span></strong></span></p><p><span><span>优点：可以避免我方主场与对方主场的缺点。</span></span></p><p><span><span>缺点：双方需要在事前议定场所和布置方案等事宜，增加了谈判的工作量。</span></span></p><p><span><strong><span>二、良性的谈判基础</span></strong></span></p><p><span><span>在麦肯锡看来，谈判是为了寻找一个让双方都能接受的利益平衡点，应该以提高双方的满意度为努力方向。</span></span></p><p><span><span>然而现实中既有让大家都满意的良性谈判，也有必须警惕的恶性谈判。</span></span></p><p><span><strong>1</strong><strong><span>．恶性谈判的特征</span></strong></span></p><p><span><span>恶性谈判是指完全不尊重对方利益的谈判。</span></span></p><p><span><span>有些谈判代表固执地坚持自己的主张，一味争取己方的利益而完全不顾对方的死活，甚至采用欺骗性的无德谈判战术。</span></span></p><p><span><span>这样的谈判就算成功，也会让对方心存芥蒂，让<em>合作</em>过程跌跌撞撞。</span></span></p><p><span><span>一旦立场调换，对方可能会以更加蛮不讲理的态度加以报复。</span></span></p><p><span><strong>2</strong><strong><span>．良性谈判的要素</span></strong></span></p><p><span><span>良性谈判致力于双赢，力求通过协商解决问题。</span></span></p><p><span><span>麦肯锡认为良性谈判由</span>3<span>个要素构成：</span></span></p><p><span>(1<span>）双方都能感受到，对方尊重我方利益。</span></span></p><p><span>(2<span>）双方都能感受到，对方做法公平合理。</span></span></p><p><span>(3<span>）双方都能确信，对方会遵守协议条款。</span></span></p><p><span><span>只要满足三要素，双方就都会认为自己是谈判的赢家，愿意信任对方并继续<em>合作</em>。</span></span></p><p><span><span>需要指出的是，恶性谈判不一定会失败，良性谈判也不一定能马上获胜。</span></span></p><p><span><span>但是，良性谈判就算一时没达成共识，也可能在今后促成新的良性谈判，为谈判成功打下坚实的基础。</span></span></p><p><span><strong><span>三、以坚韧应对压力</span></strong></span></p><p><span><span>所有的谈判战术都以动摇对方的心理为目标。</span></span></p><p><span><span>想要把握好良性谈判的节奏，必须让自己保持平常心，不为对方的挑衅或诱导行为所动。</span></span></p><p><span><span>麻木钝感的心理状态不是平常心，而不动摇、不愤怒、不气馁、朴实、谨慎、诚恳的心理状态才是平常心。</span></span></p><p><span><strong><span>麦肯锡倡导的谈判平常心体现为</span></strong><strong>5</strong><strong><span>点：</span></strong></span></p><p><span><strong>1</strong><strong><span>．灵活性</span></strong></span></p><p><span><span>具备灵活的头脑，沉着地应对压力，不钻牛角尖，不被对手牵着鼻子走，能根据形势迅速调整姿态，找出双方都能接受的方案。</span></span></p><p><span><strong>2</strong><strong><span>．反应力</span></strong></span></p><p><span><span>为了探明对方的真实意图，谈判者要仔细观察对方的反应，倾听其意见，敏锐地捕捉对方隐藏在言行背后的实际需求。</span></span></p><p><span><strong>3</strong><strong><span>．柔韧力</span></strong></span></p><p><span><span>坚韧不拔的精神能提高谈判者的抗压能力，不至于被对方的气势压倒，就算一时落于下风，也要咬牙坚持到转机的到来。</span></span></p><p><span><strong>4</strong><strong><span>．恢复力</span></strong></span></p><p><span><span>谈判是枯燥漫长而令人烦躁的，但精神恢复能力强的一方能更早地调整状态、转换思维，赢得主动权。</span></span></p><p><span><strong>5</strong><strong><span>．持续力</span></strong></span></p><p><span>拥有平常心的谈判者无不具备强大的精神持续力，他们能以惊人的耐心打持久战，直到令对方心服口服。</span></p>)
