“千团大战”已成历史 团购教会了我们什么？

研究结论：

1.团购只用了五年时间完成一次大喜大悲的轮回，过度盲目扩张，缺乏差异化竞争是很多团购网站失败的关键；

2.对于团购平台而言，与线下商家的利益是共生的。过度依赖优惠折扣，完全不顾线下死活的做法，最终也毁了自己；

3.线下商家吸引新客源，团购只是一个开始。后续的用户管理、深度营销才是留存用户的关键。

序：团购这五年

2008年底，Groupon创始人发现了团购商机，果断决定投身这一市场。随后的一年里，Groupon团购业务迅速扩张至全美；

2010年，团购模式扩展至中国。在资本市场的催动下，新玩家不断涌入并掀起了国内互联网历史上一场规模空前的激战；

2012年，“千团大战”后整个行业重新洗牌，整体市场陷入低迷；

2013年下半年，随着中国互联网几大巨头的进入和布局，团购行业重新获得资本和关注，剩余几家团购网站再度开始角力。

一：什么让团购兴起？

团购的生意，说起来是Groupon开创的一个全新商业模式，但究其本质，它的运营方式即便放到2008年也并不新鲜。Groupon名字中便含有“优惠券”的意思，本质上是由商家让出一部分利润，并将这种优惠通过互联网传播，吸引顾客进店消费。最新科技资讯报道早在2007年，大众点评在国内就已上线了电子优惠券服务，和后面的团购模式仅一步之遥。

优惠券和团购两者之间差的那一步，就是交易的最后环节——支付。电子优惠券虽然也是商家通过互联网提供折扣吸引消费者，但由于交易环节的缺失，服务商很难去和商家核算最终的使用效果——有多少人到店使用了优惠券。团购模式很好地解决了这个问题，用户先在线上付费给团购网站，然后再进店消费。商户需要根据实际的到店团购客户，同团购网站进行结算并分成。

这种模式上的“优越性”，让团购在国内迅速爆发，并引发了资本和创业者的疯狂跟进。

二：团购留给互联网公司的四点教训

人们似乎很难期待团购市场可以诞生出下一个互联网巨头，后来的事实也证明了，这个充满盲动、疯狂和激烈厮杀的领域，教训来得远远比成就更深刻。

从兴起到爆发，再到低迷和复苏，短短五年时间，团购已经走完了一次轮回。不论对团购网站还是商家，在这个“轮回”的过程里，都给整个市场带来了不少惊喜，也带来不少反思。如今O2O又成了热门话题，回顾团购走过的路，有哪些教训是值得我们研究并从中学习的？

1.牺牲商家的做法，注定无法长久

随着Groupon2011年上市，团购模式的一些运营数据曝光。由于用户留存率低，“二次到店”难以保证，Groupon曾被无情地称为“庞氏骗局”。

对于商家来说，团购的目的无非是从线上引来新的消费者。原本100元的饭菜，现在40元就可以买到，这让的让利可以在短时间内吸引大量客人。但这部分客人究竟是老客户还是新客人，却不得而知。一个普遍存在的情况是，客人到店后，再用手机找是否有团购，这几乎已经成为消费者的一个习惯。很难说这部分顾客是从线上直接导入到线下，还是他们原本就有来店就餐的意愿。

商家原本可以做正价的销售，现在直接缩减了利润，还搭上了不少的营销费用，而期待的新客源却远不如预期。这种过度牺牲供应商的行为，注定是无法长久的。

从团购发展过程来看，早期那种动辄3-4折的优惠也已经不常见，低折扣的团购方式成为业内常态。

2.盲目扩张，为速度牺牲质量

保证商家提供的服务质量，是团购平台的重要工作之一。短期来看，迅速铺开规模后，团购收入确实能够直线上升，但最终面对顾客时，平台还是要靠提供的服务说话。

团购网站“千团大战”期间，大家疯狂烧钱，大量投放线下广告，甚至将讲求“实惠低价”的团购广告打到了机场。同时，各家比拼服务城市的数量，在各地火速招人开展业务，试图以规模取胜。

当时不少团购网站为了发展速度，采用代理商模式，在部分地区业务直接交给地区代理来做。这种模式虽然速度快，但团购平台却无法保证商品和服务的质量。从最终结果来看，这种为了速度牺牲品质的玩法，让团购网站遭受了严重的信誉打击。

3.没有差异化，就没有护城河

单一型的团购网站为了完成交易，需要从头开始找商家，买用户流量，需要花费巨额市场费用（线上+线下）。尤其在团购发展的前期，各大团购网站支出的营销费用是惊人的——Groupon的市场营销费用一度占总营收的一半以上。

比较来看，原本在餐饮内容服务上积累很深的大众点评，做起团购更顺理成章。由于已经培育起大量存在消费需求、寻找消费场所的用户，此时再将这部分用户导入到交易中更加容易。这样不仅节省了额外的市场推广费用，同时大量自有用户在消费后产生UGC内容（就餐评价等），并随之形成用户间互动关系，进一步提高了平台黏性。

4.移动端的天然优势，不得不抓住

由于团购大多数消费场景发生在线下，这种消费环境与移动端是天然契合的。加上智能手机和移动互联网的普及，用手机找团购已经是非常普遍的用户行为。

美团目前在团购市场暂居第一，其目前的优势地位与移动端的布局是分不开的。美团在国内团购市场最早开始布局移动端，并针对不同的消费需要，推出了美团、猫眼电影、美团酒店等不同的细分APP。美团网CEO王兴近期曾透露，平台目前拥有9000万活跃移动用户，移动应用为该平台贡献大约70%的交易额。

三：团购留给线下商家的三点教训

1.价格降服务也降，短视毁了一批品牌

团购兴起的5年来，虽然大量商家尝试了这一线上的营销手段，但真正收到正面收益的，却微乎其微。

部分商家由于短视，差别对待团购顾客，价格下降，提供的服务和菜品质量也随之降低。这种短视行为导致的结果是，大笔的营销费用花出去了，大批的顾客来了，却收获的常常是“差评”。

任何商家都会使用减价促销这种原始的推广手段，但能做好品牌和口碑的只有少数。一些曾小有名气的线下商家由于过度使用团购，结果顾客的流失率反而越来越高，客单价越做越低，最后毁了自身的品牌。

不论采用什么样的方式吸引顾客，商家提供的服务质量仍然是核心。这一条是团购带给商家最直接的教训。

2.留不住顾客，再多的推广都是无用功

对商家来说，投放团购广告的目的无非是吸引新顾客并留住他们。对于如何留住团购用户，很多商家的配套动作是缺失的。由于缺乏用户管理体系，团购进来的顾客是谁，是新顾客还是老顾客，这些都不得而知，后续的用户管理和运营也就无从谈起。

比较聪明的做法是，一个顾客进店消费过几次，他的消费习惯是什么，都可以进行数据分析，随后再展开差异化营销。团购仅仅是商家获取用户的第一步，管理好用户资源才是深度营销的核心。

3.技术跟不上是硬伤

软硬件水平的薄弱，也阻碍了一部分商家向线上转移的过程。目前大部分商家都通过团购感受到了互联网切实的好处，但在基础的技术条件和硬件环境上，中小型线下商家仍然跟不上行业的发展。这也成为团购网站和各类O2O平台地推的难点。

结语：团购教会了我们什么？

今天再谈团购，更重要的是看团购发展过程中，给整个餐饮O2O领域带来的一些启示。

我们从团购平台和商家的角度，分别盘点了团购带来的一些宝贵经验和教训。不管是独立的创业团队，或是在产业链上积累多年的资深玩家，都不能脱离了O2O的核心——即线下的服务质量。只有在保证服务品质的基础上，不断优化运营效率，让商家和消费者各取所需，这个线上到线下的过程才能健康地循环起来。

靠“让用户占便宜”取胜只是一时的。互联网是免费的，但O2O却是把“消费主义”推向新时代的发动机。

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