阿里出招力推C2B 垂直电商却均保持冷静

尽管从阿里巴巴集团主席马云、天猫总裁张勇到阿里巴巴集团总参谋长曾鸣都一致认为电商未来商业模式是C2B(以聚合消费者需求为导向反向电商模式)，对该模式赞赏有加。但垂直电商对于C2B却“敬而远之”保持冷静，“只有坐拥庞大用户和资源的大平台能玩得转C2B，垂直电商不适合做”，这是垂直电商对此的共识。

　　阿里力挺C2B商业模式

　　究竟C2B有何魅力能引得阿里上下一致赞扬？记者了解到，C2B是通过聚合分散分布但数量庞大的用户形成一个强大的采购集团，以此来改变B2C模式中用户一对一出价的弱势地位，使之享受到以大批发商的价格买单件商品的利益。

　　简单来说，C2B可以这样理解，“以销定产，在零库存的情况下先销售然后进行高效的供应链的组织，或者说供应链的组织已经完成，必须根据销售的情况来决定生产的排布”，张勇这样解释。对于目前电商遭遇的高库存困局，C2B可实现零库存的优势使商家心动不已，为此，张勇表示，“希望借今年的‘双11’来推C2B模式的一个雏形，就是预售”。

　　据天猫数据显示，采用这个模式后，仅一天时间，东北有机大米卖出14万斤、新疆阿克苏有机苹果2.5万斤、家具建材卖出58万件、数码家电类10万件、整车卖出2100辆。此外天猫原创品牌茵曼总经理方建平透露，“今年‘双11’之前，茵曼有6个定制款在天猫的预售平台展示订购，当时只是打好样衣，并没有货，接到预售汇聚的消费者订单后才开始生产，其中两个款式就卖出2万多件”。

　　方建平很支持这种模式，他甚至称，这个改变了以往传统零售商通过代理商订货的模式，并将之描述为他对今年“双11”最大的一个感触。此外，位列“双11”淘宝男装品类第二名的GXG也在探索C2B的道路上小有成绩，其总经理李淑君向记者透露，GXG今年有4款产品参与了预售，销售量在8000件左右。

　　对此，艾瑞咨询分析师苏会燕认为，对网民而言，商品和需求的契合度将大大提高，同品质条件下，服务和价格的优势更加明显。对商家而言，电商C2B模式是商家销售观念的改变。事实上，早在今年9月，马云在出席网商大会时就曾表示，阿里将会从消费流通领域进入到生产制造，“从B2C全面挺进C2B”，马云还称，个性化制造将会是未来三到五年社会的必然趋势。

　　而这之前，阿里巴巴早就开始做C2B的生意了，从聚划算最初的“我要买”到现在的“三缺一”和“发起团购”都是C2B的尝试。此外，继天猫在“双11”中探路C2B预售模式之后，淘宝也将在此次“双12”活动中试水C2B模式，加强买家和卖家之间的互动。淘宝宣称，“我们的‘双12’页面，强调千人千面，在此次活动中，每个卖家都能够知道自己的潜在消费群有多大以及他们的需求程度，并自由地以自己合适的方式给予回应”。淘宝对于C2B的推崇可见一斑。

　　值得注意的是，数据显示，明年全国网购金额将超过1.4万亿元，预计淘宝系营收将达到450亿元，超过百度，到2015年则将超过腾讯成为规模最大的互联网公司。对此，业内人士坦言，“没有库存压力又坐拥庞大用户群和资金的阿里，做预售、定制、收集用户需求可谓轻而易举，而身处渠道商位置的电商，如果把重心放在这些方面而放弃大众市场，那就真的是捡了芝麻丢了西瓜，但毕竟受众群大啊”。

　　垂直电商不敢接招

　　“我可以很明确地告诉你，我们肯定不会做C2B”，某鞋类垂直电商副总裁直截了当地说，“谁不想没有库存压力啊，先在网上做预售，等接受预售的用户到了一定规模，再下厂生产，这样不仅没有库存还能借助庞大的用户需求来压缩成本，这好处谁都懂啊，你以为大家都傻瓜啊，想到了却没去做，问题是这事做不了啊。”

　　这一点苏会燕承认，“垂直电商做C2B确实跟淘宝做不是一码子事，或者说做起来相对比较难”。记者从服装鞋类制造企业处了解到，订单从确认到出货最少要半个月，等到用户手中需要三周。而大部分商品都是有季节性的，第一个月是新品，第二个月打折，第三个月就得清仓了。有多少用户愿意为预售花三个月的时间？垂直电商们没有把握。

　　在垂直电商看来，淘宝C店们才是应该尝试C2B的最佳试验田，当然试水的C店是具备一定量级的。“这类网店不着急追求大规模，常年坚持聚集了一层用户之后就可以做C2B，是小而美的典型，也是C2B的典型”，业内人士如是说，“而一年销售额达到一个亿之后差不多就算是上量了，人群开始分层就很难再小而美了。”

　　然而，这并不是说垂直电商完全不能做C2B。据该副总裁称，做个三四款的预售是可以的，但如果不能量化，那C2B的意义就趋近于零。对此，优购网CMO徐雷表示认同，他坦言，“C2B现在很难形成规模，不能用个体的成功代替群体性的未来”。为了让业界对此模式有深入的认识，他还建议“去NIKEid定制一双自己的鞋再来评论C2B”。据了解，NIKEid能够实现个性化产品设计，消费者可以通过它定制专属于自己的产品。

　　事实上，类似于NIKEid的个性化模式才是真正意义上的C2B。而这却戳中了垂直电商的软肋。据资深电商人士解释，这归根结底是规模与个性化的冲突，他告诉记者，“个性化的产品注定属于小众人群，这就限制了产品的规模，进而影响整个网站的销售额。而垂直电商想要立足，利用大规模订单拉低成本就是必然选择，或者说需要更多的用户认知度，然而上规模后用户必然会分层，简单来说就是审美开始多样化，而一家垂直电商怎么可能满足那么多层次的个性化，显然不能”。

　　科通芯城营销总监刘宏蛟认为，垂直电商C2B在中国还不成熟。国内个性化定制用户数量少，大多数用户还没有形成为个性化定制附加值买单的习惯。而C2B对于柔性化供应链要求很高，现在大多数企业难以平衡柔性化供应链的效率和成本问题，因此，供应链的把控成为了一个关键制约；还有另外一个很重要的一点，就是当前电商都是规模利润，但C2B的盈利模型没有规模化，个性化的溢价盈利也尚未成型。