台湾的服装电商品牌lativ让凡客黯然失色

    台湾的服装电商品牌lativ一路斩荆披棘，高歌猛进，备受电商人士关注，被尊称为台版优衣库（Uniqlo）。lativ成立于2007年，当年营收仅1000万新台币（约213万元），次年营收增幅达1000%，第三年营收3.7亿新台币（约合7900万元），2010年营收增至15亿（约合3.2亿元）。2011年，Lativ 成衣销量高达1400万件，营收超过40亿新台币（约合近10亿元）。今年3月初，由台湾地区《数字时代》杂志评选“台湾网站100强”中，lativ由去年的第74名，跃升至第28名。

     在大陆市场，提到服装电商，首先会想到凡客，同样成立于2007年，凡客2010年销售收入20亿元，2011年只有35亿人民币，整体亏损超过7亿。不过这个大陆“电商明星”与lativ相比却有些黯然失色。要知道，凡客在去年底，员工总量已超10000人，lativ仅为300人。凡客员工多出30多倍，创造的销售额仅为lativ的3倍多一点。

    创始人张伟强将Lativ的成功总结为“简单、专注”，产品几乎为全年长销款，只在颜色、版型与少许印花图案上做些调整，从不为赶逐流行添加流苏蕾丝等配件，因此便能将时间精力专注在服装品质及运营上。总结Lativ成功几大因素，涉及产品质量、物流体系、销售方式、广告策略和员工激励等方面。

    1、产品质量控制：做为服装这一贴身商品而言，质量和舒适的重要性自然不言而喻。张伟强亲自走遍北部大小代工厂，只为寻找适合的厂商。另外，Lativ有个特殊规定是，确保交给顾客手中的衣物必须经过“水洗”，保证用户穿后不会有大的缩水，真正从细节把控服装品质。因此造就了80%的老顾客回购率。

    2、价格亲民：Lativ与Uniqlo同样走低价、平实和高质感路线，平均售价却比Uniqlo低了一半以上，且80%都在台湾当地制造。例如售价为168新台币的polo衫，经常是一上架便被抢购一空。

    3、巧妙情感运营：缺少线下店面的Lativ很注重与顾客的情感沟通，因此语言婉转，富有亲和力，尽可能打造良好口碑形成品牌。

    4、不自建物流：由于台湾面积不大，Lativ没必要自己投入重金去建设物流体系，从而可节省一大笔开支。与此相比，凡客在物流上投入开支较大。

    5、 销售方式灵活：Lativ不仅在线上和台湾 Yahoo!奇摩合作，在线下同样开展了各种露天拍卖活动。此外，它还借助台湾极度发达的包括7-11 在内的超市、便利商店等销售系统，使得顾客可以选择在线上购物，并在零售商店付款，这些举措不仅极大地拓宽了 Lativ 的销售渠道，同时也在最大程度上减少了其在物流方面的相关费用。 

    6、不依赖广告：据张伟强介绍，100%的业绩里面有80%是靠老顾客的回购，仅有10%是靠广告带来，因此占比较小。即便是采取广告宣传，他本人拥有众多媒体关系，可以拿到一个很优惠的价格。此外，该公司也会采取与凡客相同的明显代言方式进行品牌推广，例如今年 4月便选择林依晨与杨佑宁代言。

    7、重奖员工：张伟强在员工激励方面毫不吝啬，2010年员工年终奖最少为10个月工资。在2011年日本和西班牙平价服饰大举进驻台湾情况下，Lativ的业绩再增2.5倍，为此，他决定奖励绩优资深干部，年终奖最高超过40个月工资，而行政人员平均也有相当于8到12个月工资的奖金。

    8、不依赖外部投资：全凭创始人张伟强的自有资金，因此可以自主经营。

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