橱柜经销商须改善家居卖场被动地位

在去参观广东家居橱柜展的途中，笔者与一些家居橱柜行业的老板同行，聊的内容自然少不了目前家居橱柜行业的一些话题。“家居橱柜经销商正在遭遇‘活熊取胆’”，一位家居橱柜行业资深人士关于卖场和经销商关系的一段妙喻，立即引起一些同行经销商的共鸣。其实与一些没有前去观展的经销商相比，他们还是幸运的，最起码目前他们还没有离开这个行业，也没有被这个行业淘汰，对这个行业还抱有信心。

“活熊取胆”顾名思义就是把熊关到笼子里面，用一根管子插到活熊的胆囊里，一点一滴地把胆汁给抽出来，熊只要多活一天，就会多抽取它一天的胆汁，直到这只熊没有利用价值，就会一脚把它踢开，再换一只活熊。

一经销商在某地级市从事家居橱柜行业二十多年，从最初自己开工厂做橱柜，到后来批发一些橱柜用件自己开路边店，再到专业的橱柜市场开始代理品牌，曾代理过七八个一线知名家居品牌，广东的三大家居展几乎每年都去，对行业有着独到的见解。

“橱柜行业发展了这么多年，最初卖场处于弱势的地位，橱柜品牌厂家处于强势的地位，当时提出的口号是‘双赢’。后来随着市场越来越大，厂家做直营开始力不从心，便转为加盟代理模式，经销商也就越来越多。当时提出的是‘三赢’，即厂家、卖场、经销商三赢，之后加上消费者提出‘四赢’。

随着行业发展，一些卖场做大做强后逐渐占据强势地位，无论是红星美凯龙还是居然之家，抑或某个省会城市或是地级市的主流家居橱柜卖场，厂家或经销商要想尽一切办法才能挤进这样的卖场，并且还得和卖场管理方搞好关系才能找一个好位置，很多时候都是一铺难求，家居橱柜厂家和经销商相对处于弱势的地位。卖场遍地开连锁店，厂家被捆绑开店有苦难言，经销商面对日益饱和的市场，日子也越来越难过。”

“房地产调控之前，楼市好的时候，经销商和卖场的关系就好比鸬鹚和渔翁的关系，鸬鹚远没有像黑熊被插进管子那么痛苦，只是脖子上被套了一个铁套，逮到小鱼是自己的，逮到大鱼就得吐出来。”在场的一位经销商听到这个比喻也感同深受。

其实客观地讲，卖场里面有一小部分经销商被淘汰，然后换上新经销商、新品牌，这是一种优胜劣汰，对卖场和大多数的经销商来说并不是坏事，但是如果卖场一味地为了自身的利益盲目地扩张，置厂家和经销商的利益于不顾，造成多方损伤，那就得不偿失了