LED照明灯具企业如何应对经销商的抢夺战

　　据了解，企业对经销商的优惠政策力度又加大了不少。无需押金、装修全包、不压库存，但即便如此，LED照企的经销商之路依然是迷雾重重，无法守得云开见天日。与传统照明恰恰相反，如今在LED照明终端市场，都是经销商在选择企业，企业选择经销商的日子已是昨日黄花。从年初开始，关于经销商的抢夺，在LED照明业界始终就没有停过。德豪润达、阳光照明、雷士照明等传统照明企业大佬召开经销商大会，推行LED照明产品，为寻找经销商铺路;与此同时，勤上光电、万润光电、实益达等LED上市企业也在全国兴建LED照明专卖店;长方照明、清华同方等LED上市企业在全国多个城市发展自己的经销商队伍。 诚然，在国内LED照明行业，即将展开轰轰烈烈的经销商抢夺战，经销商也由此成为整个LED照明行业最为抢手的香饽饽。“今年LED照明企业发展渠道商，条件变得极为宽松，很多中小企业甚至是贴钱去找经销商。”清华同方产品经理江广军无奈表示。原先，传统照明企业对经销商的选择有诸多条件限制，如交付相应的押金、每个月要压库存等。而在LED照明领域，即便为经销商免去了押金和库存的压力，但是在面对产品价格下降和经销商芳踪难觅的情势下，LED照明厂商开始直呼“伤不起”。 愈发宽松的经销条件 在传统照明市场，照明企业与经销商，处于主动与被动关系，而在新兴的LED照明领域，这种情况正在被悄悄改写。以成都为例，上市企业长方照明对当地经销商的条件是，不需要保障金，首批产品款项一次性交清，之后的进货，交款按情况而定。

　　同时，据调查中也发现，更多的中小企业对经销商的条件是，除了免交保障金，首批产品也是按月结，或是分期付款。“只要经销商有订单，能够销售产品，品牌、库存、押金等条件都可以忽略。”国内某家刚成立不久的LED照明企业表示，传统照明企业对这些条件非常重视，因为他们销量稳定。但是LED照明行业还处于市场培育期，对LED企业而言，最重要的是抢占市场。 只有那些经营品牌的LED照明企业来说，对于经销商仍旧有一些硬性的选择标准。江广军说，清华同方更倾向于选择有经营理念和一定客户资源的经销商。据多家LED照明上市企业讲述，他们对经销商的选择指标主要表现在，第一类是，做传统照明灯具的经销商，对照明市场比较熟悉;第二类是，装饰工程经销商，因为照明与建材设计经常捆绑在一起;第三类是，节能服务公司，专门针对政府工程的EMC;第四类是，在当地有一定政府背景关系的人或是企业。 不过，不少LED企业提到，这些选择都是方向上的，即便上市企业的经销商体系，也并不完善，而到了具体实施阶段这些指标就成为了一纸空文。不过，相比于传统照明企业压货和定量的压力，LED照明企业的优惠代理政策，还是吸引了不少传统照明经销商的加盟。一家雷士在北京的经销商负责人陈少峰表示，代理传统照明雷士品牌的门槛比较高，而代理LED照明企业的品牌，根本就没有条件限制，如果有条件限制，我可以选择不做，毕竟还有那么多LED照明企业邀请我加盟。然而，反观国外LED照明企业对国内LED经销商的选择，则是另一种情形。“外企对经销商的选择，押金和定量销售还处于次要的地位，最主要的要看经销商在当地市场的综合实力。” 广东国晟投资有限公司市场总监汤乃斌表示，三星LED、飞利浦、欧司朗等国际照明巨头对经销商的评估指标就多达十余种。