销售中的心理学效应“墨菲定律”

      在观察销售人员接待流程时，发现有位员工对客户没有讲解到位，于是有了一场谈话。

      我：为什么客户没有坐下来，倒杯水，听你讲我们产品的优势？

      员工：客户没有说要坐下来！

      我：为什么你没有引导客户坐下来？

      员工：我觉得客户不会买！

      我：为什么你会觉得客户不会买？

     员工：因为客户说我们价格贵！

     我：为什么客户说价格贵，就不会买？你没有给客户分析我们产品的价格其实远远低于实际价值，就认为客户不会买！

     最后客户果然没再回来！

     在上面这个案例中，员工所犯的错误，不是能力问题，完全是态度问题。

      在传统销售管理中，在接待完毕后，管理人员会让销售人员对接待过的客户打分：

      A类客户——很有意向购买

      B类客户——有一定意向购买

      C类客户——需要引导和追访才可能产生购买意向

      D类客户——无意向购买客户

      但在实际成交分析中，我们却往往发现A类客户转化率比B类客户更低，而在一段时间过后，D类客户又回来购买。

      这说明单纯靠销售人员的客户分类，是错误的！

      因为，销售人员能力有高低，判断有差别，同一个客户在不同销售人员眼里，打分是不同的，你的C类客户可能在别人眼里应该是A类客户。

       单纯的客户打分，导致销售过程中会出现“墨菲定律”！

      “墨菲定律”是一种心理学效应，是由美国上尉工程师爱德华·墨菲（Edward A. Murphy）提出的。

      主要内容：

      一、任何事都没有表面看起来那么简单；

      二、所有的事都会比你预计的时间长；

      三、会出错的事总会出错；

      四、如果你担心某种情况发生，那么它就更有可能发生。

      如果销售人员预判客户不会成交，那客户成交的可能性就很低，这时候销售人员往往错误认为是自己判断准确。

      其实在我看来：

      如果销售人员已经自我心理设限，认为客户不会购买，那自己接待过程中讲解的语气语调、讲解的说辞爆发力、接待的服务态度以及接待中的形体动作，都必定是负面的，整个流程下来，销售人员一直都是把消极的东西带给客户，客户感受不到销售人员对自己产品的自信，对客户的尊重，那最后肯定不会产生购买意向。

      为什么不同销售人员的转化率会有很大差别，销冠的收入会大大超过其他销售人员，就在于销冠不会放弃每一个客户，所有的努力都是往“成交”的方向去引导，没有其他杂念。