航企跟风下调代理费 小票代面临生存危机

一名线上机票代理业人士告诉记者，国内数量众多的机票代理商利润主要来源就是机票代理费。其预测，航企集体下调代理费率或使一些小代理商无法生存。

而在下调代理费率之前，国航最近还因推出“选座费”陷入舆论争议。国航和南航财报显示，代理业务手续费等在两家上市公司的销售费用中均占比过半。两家航企均认为，业务代理手续费等支出的增加是致其销售费用增加的主要原因。

此外，南航7月12日发出业绩预警，今年上半年预计将亏损9亿~11亿元。民航业业绩集体悲观的背景下，节流成为航企的共同选择。

航企跟风下调代理费

机票代理费是航空公司向为其销售机票的代理商支付的佣金。据悉，国内机票代理行业奉行的是“3+X”返点模式，“3%”是保底费率，“X”是代理商完成一定的销售业绩后，航空公司给予的返点。

率先宣布降低机票代理费率的是国航。国航6月底宣布，自7月1日起调整其国内客票代理手续费率，从3%降到2%。看似不起眼的1%的降低，意味着斩去票代三分之一的“基本工资”。消息传出后，业内一片哗然，携程、去哪儿、艺龙股价齐齐下跌。

目前，这场风波正向全行业蔓延。近日从机票代理商宋先生处获悉，从7月10日起开始，南航亦将客票代理手续费率从原3%调整为2%，海南航空的降费措施按计划也会从今日（7月14日）开始实施。海航表示，根据中国客运销售市场发展状况，中国境内(不含港、澳、台地区)海航国内客票代理手续费率从原3%调整为2%。

上述线上代理人也表示，南航已降低国内客票代理手续费。

深航表示，公司也有调整机票代理费率计划，也是下调1%至2%，但具体调整时间尚未决定。一名厦门航空人士称，目前虽然尚无计划，但也在观望中。

据报道，“三大航”中的东方航空下调代理费也已“箭在弦上”。

小票代面临生存危机

“有人做初一，就肯定有人做十五。”宋先生无奈笑道。在广州某小型写字楼一楼大厅，他租借了不到10平方米的地方从事机票代理业务，同时销售香烟、口香糖等消费品。同很多广州小代理商一样，宋先生销售的机票大半来自南方航空。

“我们生意早就半死不活了。”宋先生说，虽然说是“3+X”，但其实“X”部分今年已经非常差了，早前销售南航机票X部分经常是3%，少的也常有2%。这样算下来佣金一共有差不多6%甚至更高。

“现在1都很少，暑假1都没有，变成‘2+0’，”宋先生抱怨，如果客人购票采用刷卡形式，银行还要收5‰费用，这样调整后变成了“1.5+0”。宋先生的代理处请了两个人。他告诉记者，加上租金、人工、食宿，他的代理点一个月费用要1万多元。

如果以2%的代理费率、1万元的成本计算，宋先生一个月要卖50万元的机票才能收回成本。宋先生说，航企集体下调机票代理费率至少将影响其收入的四分之一以上，此前其一年也就赚几万元，如果航企下调“基本工资”的同时，“X”部分又不可观，他就准备放弃这个传统生意。“现在大喽啰都难做，何况我们小喽啰。”

一旦航企降低机票代理费率的影响开始显现，宋先生可能只是全国成千上万中小机票代理商的一个缩影。小机票代理商遍布全国大小城市、县镇，并深入各个街道、社区。

中投顾问交通行业研究员蔡建明称，目前国内的机票代理商繁多，在线旅游网站代理、酒店代理、旅行社代理等，大大小小上万家。航企下调代理费率对这个行业将造成较大冲击。

前述线上机票代理业人士也认为，由于很多小机票代理商都拿不到“X”部分佣金，下调1%的代理费，相当于斩掉了这些代理商三分之一的收入，因此料此次航企下调代理费率潮将会使很多小代理商难以生存。

不过他认为，对携程这样的大票代，影响不会像外界预期那么大。他分析，从“3+X”就可以看出，量大的票代航空公司还是会照顾一点的，肯定不会任其死掉。携程除了机票业务，还有酒店、用车、旅游等业务，且机票近年在整体业务中的比例是下降的。

民航专家碁琦说，相对携程而言，去哪儿网的机票业务由于是垂直搜索引擎模式，并不直接受此行业事件影响，只有当票代行业受到较大冲击时，对去哪儿才会有明显影响。

财力吃紧南航再预亏

票代商佣金的减少意味着民航企业成本的减少。“分销这个东西航空公司既爱又恨，既需要它去拓宽自己的市场，提高市场占有率，又恨会分掉他很多利润。”碁琦说。

眼下，民航业面临着巨大压力。去年全年和今年一季度，“三大航”净利齐齐下滑，且当前市场仍无起色。7月12日，南航发出业绩预警，预计上半年度净利润亏损9亿元至11亿元。南航今年一季度已经吞下3亿元的亏损。

南航表示，亏损是受2014年上半年国内经济增速放缓以及人民币大幅贬值带来汇兑损失（去年同期为汇兑收益）等多重因素的影响。

在此情况下，机票代理费的负担更显突出。南航和国航去年年报显示，两家公司去年全年销售费用同比分别增长9.04%和4.42%。南航表示主要由于业务代理手续费等支出增加所致，国航也表示主要是销售代理业务手续费随着售票收入的增加而有所增加。

值得注意的是，南航去年全年销售费用78.55亿元，其中业务代理手续费43.56亿元。国航销售费用为71.99亿元，系统及代理业务手续费高达52.5亿元，占比近73%。

南航数据显示，去年南航实现直销收入156亿元，直销比例20.5%。以此计算，南航的非直销收入应为605亿元。以此计算，降低1%的代理费率，将给南航节省约6亿元。对国航而言，降低代理费率对其业绩的贡献也非常可观。

不过碁琦认为，降低代理费率对航企的贡献可能没这么简单。“3降了，但X是可变的，有可能从5变成6呢？”

开源节流引发争议

宋先生表示，近年航空公司给机票代理的待遇已经在变差。

现在终于迈出降低代理费率的一步，这背后是几家航空公司在渠道建设上的“暗度陈仓”。南航和国航在2013年市场营销的总结中，均表达了对直销的重视。

国航表示，去年该公司通过搭建电子商务平台、改变营销方式降低服务代理费用，拓展电子商务平台功能，提升客户网络化服务体验，共实现电子商务收入86.3亿元，同比增长36%。在对未来发展的讨论和分析，国航再次提出要完成以电子商务为基础的营销模式和服务模式的转型。

南航去年出资481万元完成对广东南航易网通电子商务有限公司49%股权的收购，达成对该公司完全控股。在电子商务的付出，使南航的直销比例提高了4.5个百分点。

前述线上机票代理人士认为，未来机票代理零费率或将成为趋势。不过目前航企要彻底甩掉代理商显然还不现实。蔡建明说，航企自售机票的比例约为15%，代理销售机票的比例约为85%。

而且要将目前的直销比例进一步大幅提升，航企需要付出的成本也不会少。数据显示，南航去年的电脑定座费也达到5.3亿元，国航此项费用则高达约9.9亿元。

“认为直销费用很低是一个误区。直销不一定比分销的成本低，直销要建网站、电话转化，还有推广。一个公司的网站只能看到自己公司的机票，分销商却可以看到很多航空公司的机票，而且像航空公司在携程卖机票也起到了广告的作用。”碁琦告诉记者，一般航企直销做得都不尽如人意。

蔡建明也认为，零代理费率的可能性不大，机票代理商数量骤减不利于机票的整体销售。

据了解，除了降低代理费率做“减法”节流，业绩尴尬的航空公司也正在设法做“加法”开源。其中比较典型的是此前国航和海航推出“选座费”，该做法引起巨大争议，很快被叫停，但其后悄然恢复。

据了解获悉，该公司本月初在京广航线部分航班上正式推出机上宽带WIFI上网验证飞行。据悉，目前该服务尚为免费。不过碁琦认为，目前的免费应是阶段性的，该服务将来应该是可以为南航带来盈利的服务，而不只是吸引乘客的噱头而已。

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