国航下调佣金手续费 航企与票代矛盾激化

国航2013年年报显示：2013年销售费用为71.99亿元，同比增长3.05亿元，增幅为4.42%；其中，系统及代理业务手续费占比超过七成，达到52.27亿元，同比增长1.65亿元，增幅为3.2%。

占“大头”的销售代理业务手续费随着机票销售收入的增加而增加，让不少航企叫苦。如今，国航开始通过加大直销机票份额、降低给票代的佣金来直降成本。业内人士表示，这一行动可能导致包括南航、东航等更多航空公司效仿。

国航下调佣金手续费

关注今日的国内财经动态，“目前我们已经收到了国航的正式书面发文。”昨日（6月25日），成都地区一家票代负责人表示，票代每销售出一张机票，可以获得一定比例的返点，最高时返点达12%，最近几年比例一直在下调。

据介绍，目前在国内航线执行的主要是“3+X”的返点模式，其中“X”根据季节和航线的不同而不同，“3”则是票证代理手续费率。国航此前就曾经将其国际机票的代理手续费由3%下调到2%，再由2%下调到1%。

在这份《国航调整销售国航国内客运票证代理手续费率的通知》中可以看到，全程均由国航承运的客票，代理手续费为2%；全程含国航承运航段且始发航段由国航承运的客票，代理手续费为2%；而全程含国航承运航段且始发航段由外航承运的客票，以及全程不含国航承运航段的客票，婴儿客票这三种情况下，代理手续费率均为零。“婴儿客票此前一直都是3%的手续费，现在直接降为零了，”一位票代称。

据了解，目前中国市场的国际国内机票销售多为代理模式，即航空公司把机票分销给手握渠道的机票代理商，并向后者支付一定数额代理费。绝大多数旅客购得的机票，实际上都来自于机票代理商。

“佣金和返点是机票代理商的主要收入来源，航空公司下调佣金，还是想摆脱对票代的过度依赖，同时提高直销机票的份额。”一家票代负责人表示，航空公司下调代理手续费率甚至实行零代理费，主要原因为是为了压低成本，包括携程、艺龙等代理商等将会受到很大影响。据其透露，目前国内航企的客票直销比例均值乐观估计在10%~20%的初级阶段，完全无法与发达市场50%~60%的成熟阶段相提并论。

航企与票代矛盾激化

实际上，从诞生之始，票代与航空公司的关系就非常微妙：航空公司一方面需要依靠票代来提高上座率，另一方面又需要防止票代掌握了销售渠道后，反过来“绑架”航空公司的定价政策，分食其利润。但大多数时候，双方的关系还算和谐。

不过，随着航空公司提高直销比例来降低成本、增加收益，近年来票代和航空公司之间的矛盾越发明显。

一位机票代理商透露，目前航空市场处于旺季，需求比较火爆，这是航空公司纷纷选择下调甚至取消代理佣金的重要原因。他同时表示，对机票代理来说，由于国际航线航程长，很多都需要中转或经停，涉及中转航线、计算时差和价差等，销售国际机票的票代收取的代理费比例要高于国内机票的代理费。

2013年年报显示，去年三大航净利润均遭遇“滑铁卢”，其中国航报告期内实现归属于母公司股东的净利润33.19亿元，同比下降15.92亿元，降幅达32.41%。年报表示：“主要是销售代理业务手续费随着售票收入的增加而有所增加。”2013年，国航销售费用为71.99亿元，其中系统及代理业务手续费为52.47亿元，电脑机订座位等9.85亿元，这两项的费用的占比超过85%。

“在收益大幅缩水的大趋势下，各航空公司只好在‘低成本’上下苦功。”一家基地航空公司相关负责人透露，采用直销，不使用代理或GDS（全球分销系统），大概能降低航企成本5%，“若航空公司能把销售成本这5个点降下来，整体利润就能上去，显然走直销这条路是降低成本的最好方式。”

未来佣金为零？

有专家表示，在这种趋势下，机票代理商也应该加速转型，从产品驱动型向服务驱动型的销售模式转变，以前航空公司给什么产品就销售什么产品，现在则是要根据消费者的需求设计更多的产品。如为国际旅游者提供更贴切与廉价的专业订票方案设计，为旅客的特殊业务提供咨询代理，为航空公司制造和维护含金量高的客户。

“实力不强的票代可能被迫关门，行业也会面临一次新的洗牌。”一位不愿意透露姓名的业内人士表示。

华商航空总经理李岸表示，“这个政策影响也不是太大，因为机票市场竞争很厉害，平时票代销售也会让利给客人，最后落到票代腰包里的钱非常少。”

他分析认为，国内航空公司今后可能会逐渐把代理费降为零，“零佣金”意味着航空公司不再给予机票代理佣金，而是由机票代理在每张机票价格的基础上，加上一定的服务费售给乘客。“现在像法荷航都已经实行零佣金，我判断，代理人今后可能像国外的差旅服务公司一样，向消费者收取一定的服务费，费用大概是1%～3%。不过这并不意味着机票会涨价，因为机票市场竞争太过激烈，肯定会让利，旅客的购票成本并不会增加，航空公司也会给出一个成本价，但关键是目前很多客人还没有付服务费的习惯。”他预计最快三五年可能会出现这样的情况。