卞农：暗战京东图谋3C半壁江山

一个月之前，苏宁南京大区总经理卞农空降北京，出任苏宁北京大区总经理。对于苏宁来说，南京是总部所在地，也是赖以发家的市场，北京则是具有风向标性质的重要市场，接连执掌这两大关键市场，足以看出苏宁高层对卞农的信任和器重。

苏宁方面在解释调卞农北上的原因时，曾着重强调卞农在O2O（OnlineToOffline，即指打通从线上到线下的购物模式）战略融合方面的丰富实践经验以及对消费者需求的精准把握。而北京市场在北京苏宁前两任主帅的接力下，在门店布局、物流建设、O2O融合、增值服务等方面已经打下了良好的基础。作为北京苏宁的新帅，卞农表示自己要做的就是在此基础之上，加速推进O2O、终端再造以及门店的互联网优化。而在品类方面，卞农针对性颇强地瞄准了3C市场。

终端再造放大门店优势

遍布全国的1600家实体门店无疑是苏宁区别于其他电商的最大优势。线上零售为消费者提供了更便捷、更全面丰富的购物渠道，线下则将承担越来越多的体验、最后一公里、售后解决等综合服务功能。卞农认为，移动互联的发展为实体门店终端提供了一个功能再造、价值重塑的机会。北京苏宁今年将围绕O2O落地、提升用户体验、对门店终端进行价值升华，将门店优势放到最大。

在连锁布局方面，北京苏宁今年开店策略仍然以Expo超级店为核心、地区旗舰店为补充，对于单店产出和内生增长能力的要求会不断提高；地铁轨道商圈布局、环线布局、核心商圈布局将成为发展重点。店面形态上，今年将对核心30家门店全面互联网化升级，年底前彻底实现五环以内核心商圈超级店、地区旗舰店的互联网化改造，提升门店终端体验同时配合线上苏宁易购，承载更多的附加功能。

而在门店功能体验方面，卞农指出互联网专区的建设以及不断优化的产品展示是必备的硬件配套设施。门店的互联网专区可以向消费者提供商品展示、支付、自提、配送、本地生活等O2O服务，而通过产品组合提供多元化、定制化的家电解决方案，打造“主题家电馆”式的产品展示专区，可以增加互动性，提升吸引力。与此同时，多样的产品线和差异化的服务还能够让门店体验的功能更丰富。今年北京苏宁将在虚拟运营商业务、4G业务体验、空气净化器、净水设备等服务和产品上突出重点。

暗战京东图谋3C半壁江山

北京市场对苏宁来说，重要性不言而喻，不仅仅是具有风向标性质的首都市场，而且北京是国美、京东的总部。经过十多年的竞争和积累，北京苏宁现在已经把主要的竞争对手锁定为了京东，并且准备在京东具有优势的手机、电脑等3C品类进行直接对垒、近身肉搏，意欲在今年抢下北京3C市场当中50%的份额。

卞农认为，电商行业的整合并购为重塑市场格局提供了机会，尤其在网购渗透率较高的3C品类领域竞争将更加激烈。北京苏宁在大家电网购领域处于绝对的领先地位，而凭借3C供应链的优势在线上也会有着非常大的增长空间。实际上从3月中旬开始，北京苏宁已经启动了针对手机、电脑两大品类的总攻势，投入超过120万台超低价机型，长时间低价促销，并且持续提升售后服务体验和物流配送速度。

据了解，在具体部署上，北京苏宁已经围绕3C品类通过本地化的仓储服务，实现本地化配送，通过遍布全市范围内67家线下实体店、苏宁易购快递点，对最后一公里的配送进行大提速。此外，借助双线融合的O2O优势，北京苏宁还可以提供纯电商无法满足的现场试机装机、软件和应用免费下载安装、杀毒和售后维修等增值服务，让门店职能更加丰富立体化，增强消费者的购物体验。业内普遍认为，北京地区的3C消费市场总量较高，用户基数较大，市场竞争也最为激烈，北京3C市场上京东和苏宁两强争霸的格局也基本形成，苏宁此次发起的攻势，针对京东的意图非常明显，旨在拿对手的优势品类开刀。

O2O助力互联网零售生态

在移动互联时代，各家争夺的第一要素就是入口。过去两年来，苏宁一直在全力推进线上线下融合的O2O布局，在收购红孩子之后，又于去年相继收购PPTV、满座网，版图扩张至母婴、视频和团购领域。而在视频和团购领域的整合显然有助于苏宁拓展电子商务以外的其他业务，为未来的视频购物和本地生活服务做准备，从而建立一个完整的互联网生态圈。

去年11月的首届O2O购物节，苏宁联合PPTV试水了新的OVO（OnlinevideoOffline，是以视频为媒介，将线上线下渠道打通的购物形式）互动视频购物模式，大规模拓展PPTV品牌、终端和服务。卞农希望北京苏宁今年通过虚拟运营商业务、手机移动端APP、门店真样机、PAD、电视端，实现互联网端口的全覆盖，在潜移默化中引导和培育用户的消费习惯。同样，团购作为O2O模式的重要载体，对于推动线上线下的融合也起着重要的催化作用。

今年1月份收购满座网后，苏宁将其整合为本地生活事业部，加速本地生活服务领域的发展。据介绍，作为国内最早从事团购的网站，满座网扎根北京4年，在满座上消费过的北京用户就超过200万，而北京大区则是苏宁线下体量最大的区域，双方的合作将大大增强苏宁本地生活领域的综合实力，在采购、运营、市场推广方面实现资源共享，逐步建立起以苏宁门店为核心、辐射周边商户的O2O模式生态圈。满座网也可以借助苏宁开放平台资源，实现交易规模的快速提升。

人物对话

苏宁将升级物流实现一日三送

问：3C品类攻势为什么选择北京市场？

答：3C品类是公司今年重点突破的战略品类，公司具备供应链优势、专业服务优势、价格优势，没有理由不是第一。我们正在做品牌调研，北京的消费者对苏宁的3C、家电经营优势很认可。北京市场的3C消费市场总量高，用户基数较大，我们选择北京进行重点突破，充分考虑了北京苏宁已经具备的本地仓储、快速配送的后台能力，同时北京地区对于竞争对手也具有战略意义，所以我们选择了集中力量进行精准打击。

问：北京苏宁今年在物流方面有什么样的规划？

答：北京苏宁在今年将推动北京物流实现企业化和社会化运营，并加快物流基础终端建设，实现成本降低、装载率提升、妥投率提高等物流服务优化，全力提升物流用户体验。目前北京苏宁物流基地一期、二期中心仓储仓已建成投入使用，物流三期已筹备开工建设；快递点建设方面，北京苏宁将加快利用现有门店售后服务网点以及校园、加油站、便利店等社会资源，到今年年底建成180个快递点。同时，加大信息技术运用提高作业效率，将目前的“一日两送”尽快升级实现“一日三送”。

问：在o2o方面北京苏宁下一步会有什么动作？

答：经过两个月的准备，满座网将率先和北京苏宁展开O2O联动。下个月将以每个苏宁门店为原点，实现三公里范围内旅游、婚纱摄影、餐饮、休闲娱乐、生活服务等本地生活行业优质商家的全覆盖，而北京苏宁门店则将承担起消费者线下兑奖、线下互动、网购自提的功能。同时，苏宁门店也将结合网购用户的行为特点，探索如单品预售首发的通道移植、线上线下闪购、门店或易购实折优惠券团购等新型零售营销方式。从今年第二季度开始，每个月还将会有大型的线上线下活动在苏宁门店、苏宁易购、满座网上联动展现，形式完全颠覆那种集中全年某一天疯狂促销而严重损害消费者体验的营销模式。

人物侧记

苏宁老将的新考验

卞农1998年进入苏宁，是苏宁创业时期开疆拓土的老员工，先后在浙江、南京等区域担任苏宁总经理。

在谈及刚刚离开的南京市场和新接手的北京市场，卞农表示，两个城市都属于一线市场，但是北京地区市场的空间更大，竞争更激烈、格局也更开放，但是在瞬息万变的互联网时代背景下，如何进行营销创新、提升购物体验将苏宁转型战略落到实处，还是存在着非常多的考验。