同程网CEO吴志祥：要重在市场差异化

同程网CEO吴志祥在确认已获得腾讯、博裕、元禾三家机构共5亿元投资的公司内部邮件中称，“我们已经感受到竞争的残酷，互联网领域第二等于零，移动互联网时代更是如此，要么你成为第一或者细分市场第一，要么你消失。如果我们不想被淘汰，我们必须跑得更快。”

为何时刻担心被淘汰？这背后有些什么故事？

公司不能急着去上市

问：这次腾讯投资数亿，双方基于什么共识而选择这样的时间点和金额？

吴志祥：2013年年中，我们看到了市场上休闲旅游和无线端结合的机会。最初我们的测算是如果要达到设定目标，大概需要2~3年时间和4亿元左右的资金。但是投资人觉得这一仗还是蛮难打的，需要准备更多的粮草。所以，投资金额就变成了5亿，而后来的市场也验证了他们的观点是正确的。

问：与平台商的合作如何开始的？具体的合作过程怎样？

吴志祥：2012年5月份腾讯完成对我们的第一次投资，是同程网的B轮融资，金额是数千万元。第一次投资腾讯占有同程的比例是低于5%的。

这项融资其实2011年就开始谈了，是腾讯主动来找的我们。那个时候，腾讯正在在布局电商，并在旅游行业发力。他们很快就问了我们很多非常商业、细致的问题，比如网站流量、转化率、人均PV值等。

问：公司上市计划是怎样的？有哪些考虑？

吴志祥：在2011年我们已经准备A股上市，券商已经开始跟进了，上市需要的是2010~2012这三年的数据，上市是我们当时的首要任务。而如果接受腾讯投资后，可能会形成一系列的关联交易。

去年整个A股市场IPO暂停，我们开始站在公司发展的角度去思考，看到了移动互联网的机会，以及业内竞争环境会更加激烈，如果我们不想被淘汰，我们必须跑得更快。基于这些考虑，可能公司不能急着去上市，虽然我们已经准备了3年时间，但在权衡之下，还是选择去做一件更大的事情，把上市往后推。

重在市场差异化

问：在线旅游这块骨头并不容易啃，同程网如何做差异化？市场定位是怎样做的？

吴志祥：去年五一前后业内发生了一件事情，让我们很受刺激。具体是2013年4月17日，如家酒店单方面终止与同程网的合作关系，未作任何提前通知。不久，汉庭也选择终止合作关系，让同程雪上加霜。而且，同一时期，携程居然联合“老冤家”艺龙，携手如家、汉庭两大经济型酒店前所未有地进行五一大规模返现促销。

这事给我们团队的刺激很大，我们看到了危机，携程要想干掉我们这些市场上的“小弟”，竟然可以如此轻松。

那时候，我们要么选择马上上市，要么我们再拿一笔钱，确定差异化的地位，否则我们会面临更大的挑战。而且，我们意识到，在未来的市场中，我们只有成为细分市场的第一，才可能活下来。

如今的事实让我欣慰，我们已经看到，去年门票的业绩不错，而且似乎这一块业务相商务旅行更加有前景。

问：在携程一家独大的情况下，中小企业如何生存？你有何经心得？

吴志祥：对于创业公司来说，面对一个10倍于你的竞争对手，我建议是要一直保持危机感、尽量不要引起巨头关注，如果引起了巨头的关注，你要把你能想象到的结果还要再坏10倍。

与微信合作暂无明确时间表

问：腾讯投资同程后，会给流量及品牌传播支持吗？

吴志祥：我们当然要争取与腾讯的业务上的合作，同时我们看到腾讯对用户体验非常关注，这次入口流量合作，包括下一步和腾讯微信等平台的合作，没有明确的时间表。

不过，只要我们能将整个用户体验做好，我认为有更好的合作前景。