医药代表年终奖从80万降到10万 真正艰难的日子开始了

    张强(化名)穿着新买的Calvin　Klein羽绒服，挨个与同行们握手，时而拍拍“战友”的肩膀，说得最多的是，“今年的业绩咋样？”

　　这是江苏一家药企的销售经理们私下组织的“小年会”，20多人参加，都是区域销售经理级别，下级、上级和其他部门均被排除在外。

　　近两年基层医疗机构实行零差价销售、限制大处方，像张强这样的药品销售经理——高级药代们，日子不好过。张强今年只完成了销售总额的80%，这在一家动辄追求年增长率20%以上的制药企业看来，仅仅是差强人意，但同行认为这已经是最好状态了。

　　指标不合格要扣年终奖，但还不仅仅是年终奖的问题，张强和同事们匆匆赶在公司之前开了这场私密的“小年会”。对他们来说，这是一场统一战线的会议，商讨的是如何与老板抗衡。

　　张强是该药企浙江地区的销售经理，他今年完成了80%的销售额，而他的同行老周，只完成了60%多。

　　张强估算自己今年的奖金能到40万，虽然全额奖金是80万，“但这个指标不合格扣点，那个评价不好扣点，能拿到40万就不错了。”

　　在医药界，年终全额奖金就像一盏神灯，永远在你的头顶照耀，但就是抓不到。

　　老周说他的年终奖只能拿到10万左右。

　　年终奖金并不是促使他们决定聚会的主要原因，他们嗅到了另一个危险的信号——明年任务的加码。

　　邹林是负责陕西市场的一位女经理。12月15号，她与公司副总电话沟通一个肿瘤药品的副作用时，意外得知公司的高层指标会已经结束，给她制定的2013年销售任务比2012年提高了120%。

　　“这是一个不可能完成的任务，今年才到总任务额的65%，而且县级医院的改革已经开始了，明年的体现会更明显。”公司“以跑量拽利润”的销售方式令邹林和其他销售经理们恐慌。据公司内部私传，张强2013年的任务量将比2012年上涨200%。

　　他们决定要团结起来，与高层进行一次“商榷”，组织者是张强。“单打独斗风险大，不如团结。”张强说。

　　在医药界，医药企业的年会主要由几个内容组成：上一年的销售总结、下一年的任务下达和新产品知识培训，吃饭、游玩的时间也往往充斥着谈工作的声音。

　　在这些大块内容中，还有和领导交流心情的环节。而这个环节的作用更多体现于销售经理与领导就销售指标“讨价还价”，销售经理极力游说领导降低任务。

　　张强和同事们在密会里商讨的第一主题便是：2013年的销售额不能同意目前领导们做出的100%以上的涨幅，要将涨幅拉低在20%左右——这几乎是高层目标的零头。