苹果中国收缩全国总代理 渠道商感言难以获利

    从10月份开始，苹果的全国总代理从原来的长虹佳华、佳杰科技、翰林汇、方正世纪四家调整为长虹佳华、佳杰科技两家。“这对我们也许是件好事，我们现在走CES零售大卖场和行业经销商等渠道，以其他形式继续提供苹果的产品。”方正世纪一内部人士对记者证实了此消息。而苹果中国公关负责人则对销售渠道的调整不予评论。

   一不愿意透露姓名的苹果渠道商说，其实从两年前开始，苹果已经开始慢慢调整在国内的销售体系，越来越重视对渠道的控制力，全国代理早有被边缘化的趋势。而对于不少苹果的渠道零售商来说，卖苹果产品根本“赚不了钱”，因为苹果给渠道的利润太低，只能靠卖苹果的配套配件实现盈利。

    但随着苹果产品的热销，苹果对中国的渠道管控也开始变得吃力，因此苹果后来将区域代理制改为全国总代制，原区域总代渠道架构上升为由佳杰科技、长虹佳华和翰林汇，三家大分销商负责全国布局。佳杰科技主要代理苹果的PC、iPad、iPhone；翰林汇代理PC、iPad和iPod；而长虹佳华做的则是iPad、iPod和iPhone。

     靠总代理分销打开中国市场后，苹果开始在国内设直营零售店以及优质经销商，这样一来，苹果中国总代理的日子每况愈下，为IT卖场授权经销商提供的产品利润大不如之前。相反，苹果在华的五类经销商中，优质经销商、通信运营商、3C卖场以及行业授权经销商，在苹果的重点扶持下逐渐起来。

   “优质经销商为了推销苹果电脑产品，其售价有时甚至比总代理给经销商的售价还低，所以IT卖场的经销商会直接到优质经销商店买货再销售。”上述渠道商对记者表示，苹果渠道势力分化日益显著，让其在国内的渠道越来越混乱。

    但IT渠道越混乱，苹果就越对像酷动、英龙华辰、EBT这样的优质经销商寄予厚望。在酷动母公司爱施德之前举行的一次公司庆功宴上，苹果中国区总裁卢雷亲自出席。酷动数码2011年的时候成为亚太区苹果最大的授权经销商，在全国30多个城市拥有100多家门店。目前，这一渠道的授权商大约占苹果中国销售额的30%~40%。

    之前有经销商抱怨过，苹果在国内的总代理过得很苦，几亿销售额，从来不占库存，但是只有几百万利润，且利润空间越来越小，而优质经销商总有优先拿货权，几乎不会缺货。但抱怨之后，总代也感受到了渠道生变后的危机，有消息称，此前翰林汇已在西北地区尝试开设苹果的零售店，方正世纪也被迫开始在华北和东北大量开店。

    业内人士指出，除了直营店，苹果在欧美的主要模式是优质经销商和家电卖场，中国也会慢慢转向这几种方式，代理商间接拉长了苹果产品到达最终消费者的中间环节。

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