为何2014年经销商频频“造反”？

春日的暖阳，始终会让人无法忘记刚刚挨过去的寒冷。即便东风拂过的大地有生机暗暗攒动，但依然无法带来足够的希望，让中国的汽车经销商自信前行。对2014年的汽车主机厂和各大经销商而言，这是关系跌至冰点的一年，更是关系迎来的转折的一年。

就好像一对父子关系的变迁，主机厂对经销商的“控制”一直都在走弱。进入青春期的儿子，在某个节点突然开始顶撞父亲。并在父亲的暴躁下，引发父子战争，再然后便是多年的阵线拉锯。中国的汽车主机厂对经销商的关系也基于这一逻辑，并且也延续了这种趋势，一个正在变成事实的未来，就是经销商将和主机厂“平起平坐”，成为真正市场化的“商业伙伴”。

2014年经销商“造反”多的原因

据中国汽车网站了解，整个2014年，我们经历着由“高速增长”驶入“新常态”的宏观经济态势，也看到了中国汽车市场大盘“增长趋稳且为个位数”的事实，更为主机厂疯狂的产能扩张而感到触目惊心，这些宏观条件的变革，最终也波及了主机厂和经销商本以脆弱且恶化的关系。

无论是宝马与经销商之间的龃龉、东风雷诺的经销商退网危机，还是一批诸如一汽丰田主机厂对经销商的妥协。经销商的大胆、主机厂的怀柔都近乎史无前例的在2014年集中爆发。

之所以如此，就是因为整个2014年是一个“前高后低“的市场。一、二季度整体市场走势向好，但到了第三季度，开始出现问题，好在9月份销量略有回暖，等到第四季度开始急转直下，走向恶化，10月销量比11月差、12月则比11月差。

在这样的市场曲线面前，先前根据市场预期制定的生产计划，使得绝大部分主机厂措手不及，一二季度的利好，三季度的反复，使得既定的生产计划很难调整到位，也因此导致了四季度普遍的压库和价格倒挂现象。

在全国工商联汽车经销商商会去年进行的一次经销商调查中，近乎全部的经销商都反映存在价格倒挂问题。其中，包括奔驰、宝马在内的一些高端品牌都出现了价格倒挂问题，中低端品牌相对则更为严重。倒挂最为严重的车型，价差甚至达到了19.5%。

是痼疾而非急症

有一种观点认为，主机厂和经销商之间的关系“生病”了，不是伤风感冒，而是沉疴烂疾。

这场病的“外因”是中国汽车市场大盘的整体下行。2014年中国汽车销量达到2349万辆，同比增长6.9%，这是近年来首次出现个位数位增长。中汽协预测2015年中国汽车市场增速为7%，“个位数低增速”将成为中国汽车产业的“新常态”。

这场病的“内因”则是主机厂肆无忌惮的产能扩张。从从2010年开始，中国汽车市场开始出现井喷式增长，最高同比增速70%、50%这样一个爆发式的增长节奏，使得各大车企对中国汽车产业发展的形式保持了相当程度的乐观。

在这一阶段，可以看做是中国汽车产业短暂的“大跃进”时代，比如某国字头主机厂2012年发出狠话要“2015年自主车型销量要超200万辆”，但至今仍然徘徊在20万辆。再比如某自主品牌掌门也“赶德超美”，要在“2015中国第一，2025世界第一”。

支撑这些跃进式言语和逻辑的，是各大车企大规模的产能扩张。据全球知名汽车咨询机构IHS提供的数据，2014年，外资品牌在中国的产能利用率平均达到了85%，而自主品牌平均只有65%。很显然，整个行业呈现出产能过剩的状态。

——产能的过剩，使得主机厂不再关心经销商赚多少钱，而是卖多少车。2014年底，中国汽车流通协会公布了一组让业界“震惊”的预警信息，经销商的非合理库存已经接近1000亿元。2009年接近九成的经销商盈利，2014年这一比例下降至不足三成。

汽车经销商的利润危机日渐突出，据最新汽车新闻财报显示，国内上市的三家汽车经销商企业——庞大集团、申华控股和亚夏汽车，去年前三季度业绩均出现大幅下滑。尤其是申华控股，其去年同期已是亏损状态，今年前三季度亏损进一步扩大——由0.57亿元扩大至1.67亿元。而亚夏汽车今年第三季度则亏损超过1500多万元，收益下降257%，导致前三季度仅实现净利润580多万元，同比下滑近九成。庞大集团前三季度营业额虽小幅上涨3%，利润却同比下滑超过70%。为了减少亏损，盘活资金流，今年9月底庞大集团曾发布公告，出售旗下6家业绩不佳的汽车销售公司股权，包括位于鄂尔多斯、深圳、广州、沈阳、西安的5家阿斯顿·马丁经销商。

值得注意的是，随着部分车企2015年度销量目标的公布，我们可以发现这样一个有意思的现象——2014年经受经销商风波的车企，如一汽丰田、宝马基本上呈现保守姿态，大部分车企的年度销量目标增速依然在10%以上，并且相当一部分车企的目标增速在16%以上，甚至还有40%、50%的增速设定。

当然，主机厂的增速设定，肯定要综合了宏观市场、细分市场的趋势，产品投放的数量、节奏等多方面因素，但有一点可以明确，这样的增速设定会极大考验既有的经销商网络的“承压”能力。由此我们可以推断，恐怕，2015年，国内的经销商和主机厂的关系不会太风平浪静。

这似乎要回到一个略显庸俗的商业话题。在经济社会中，通常会存在“零和”和“共赢”两种商业逻辑，在大众共识中，似乎只存在“零和”一种商业逻辑。马云的伟大之处就在于，他打破了“零和”，不仅让自己赚到了钱，还让无数中小微企业赚到了钱，这是一种长远且智慧的商业哲学。

现在，也确实是时候问主机厂这样一个问题了——是喜欢玩类似期货的零和游戏，还是喜欢像阿里巴巴那样，玩没有不存在输赢的游戏？