长安马自达况锦文：做营销要有牺牲精神

从2005到2014，从570万辆到2200万辆，中国汽车行业历经巨变，开始从高速增长向稳健市场转变，营销方式亦从单纯的“销售驱动”转向复合营销驱动。十年间，中国汽车营销首脑风暴与中国汽车营销人一并经历车市风云变幻，见证了许多举世瞩目的销售神话，亦将失败的教训铭刻于心。

据最新汽车新闻报道称2014年8月15日-17日，第十一届中国汽车营销首脑风暴将于西藏林芝拉开帷幕，中国市场学会（汽车）营销专家委员会亦将迎来成立十周年盛大庆典。值此十年节点时刻，搜狐汽车特展开“中国汽车营销首脑风暴十周年系列采访”，聆听经年奋战在汽车战场一线的营销老总的思想结晶，并与他们一道展望中国汽车营销事业的下一个十年。

2006年况锦文从上海通用转投长安汽车负责自主轿车销售，成为长安集团第一个外聘高级管理人员。在轿车领域一片空白的局面下，况锦文带领销售团队和经销商，让长安首款轿车奔奔首站告捷，更重要是创建了适合长安轿车的营销平台；2012年被调往长安马自达，一方面为调整马自达品牌形象；另一方面，用最短的时间将CX-5和昂克赛拉引入国产，丰富产品线增强竞争力，用乐观态度和创新精神让长安马自达重焕激情。

本篇为汽车频道"中国汽车营销首脑风暴十周年系列采访"之一。以下是本次访谈部分精彩观点：

·在市场上机遇与困难永远是并存的，有一段时候我们要一起去克服这种困难，要厂商一心去克服困难，有的时候我们要支持我们的经销商去抓住更多的机遇。我们工厂和经销商就是一个有机的团队，你去满足客户的需求获得客户的满意，同时又能够在这个竞争当中有你的市场份额。这个是非常重要的，这是我们来支持经销商工作的基本原则，激励与约束并存。

·任何东西都是有光晕效应的，实际上你想这部分人是不是这群人里面的标杆，对美对好的东西谁都会追求，虽然暂时没有钱去消费，但是会以它为目标，以这群人为目标，在年轻人当中形成影响是肯定的。你不可能照顾所有人，我选择我的标杆客户来吸引他们，当然最好产生追随效应，这是我最后的目标，目前来看我们取得了这个效果。

·（品牌塑造的关键）取决于企业它对市场的把握和未来它的追求，它追求的是什么，比如我追求规模性的大众那你塑造一个品牌要往这个方向去塑造，你定下来以后要持之以恒去坚持，不能今天是这样明天遇到一点挫折不对调整，三次以后一折腾那就要出大问题。

长安马自达况锦文：做营销要有牺牲精神

什么是一个汽车营销人具备的特质？况锦文回答是：“牺牲精神”。对于一个营销老总而言，这个回答应该是在情理之中，但若将况锦文汽车从业16年的职业经历作为背景，回头来看这个回答更是增添了几份厚重感。

翻开况锦文的从业经历，会发现他是一个极其“幸运”的人，1998年初入汽车界，加入了在国内率先采用了“顾问式销售”方式的上海通用，让他学会了一系列先进的管理方法和销售模式，参与了国内第一本汽车销售运作指南的制定；2006年转战长安汽车，在仅有微车销售网络平台上，从零开始打造出奔奔的销售神话，为长安轿车的发展奠定了基础；2012调往长安马自达，在完成独立合资运营后，将CX-5、昂克赛拉成功推向市场，一举改变了长安马自达在产品力上薄弱的现状。

在外界看来，他总是能化腐朽为神奇，而实际上在这逆转格局的背后，是况锦文的不断学习、反思和牺牲精神的体现。